Dentro de um processo de vendas existem componentes que podem nos ajudar a entender se o cliente está "maduro" para fazer a compra, isso eu apelidei de "estágios de maturidade".
Essa é uma abordagem simples, que de tão simples poucos usam, pode nos ajudar a lidar com as nossas oportunidades e mesmo no relacionamento com a equipe de vendas, definindo quais as nossas chances e o tamanho do esforço, dando um rumo na estratégia a ser seguida até o cliente ficar maduro, criando parâmetros para confiar na oportunidade.
Esses "estágios" podem variar pelo tipo de produto ou solução que estamos vendendo, portanto acrescentar ou mudar pode vir a ser necessário, eu costumo trabalhar com:
C – cultura
O cliente conhece o assunto, sabe dos benefícios, ex: um CRM para gestão de clientes e processos de vendas, ele tem a "cultura" do tema, mas ainda não tem uma solução.
M – motivação
Motivo em geral existe para um cliente ter uma determinada solução, um CRM é importante para todas as empresas, mas se vive sem, motivação é quando ele tem que ter, ex: motivo para ir regularmente ao dentista todos tem, a dor de dente é a efetiva motivação.
A – arquitetura
Temos que saber se nosso produto ou solução se encaixa nos negócios, infraestrutura ou planejamento do cliente, ou mesmo se temos como adaptar, sei que parece óbvio, mas quantas vezes colocamos nossos esforços e no final perdemos, pois perdemos para um concorrente mais adequado ao cliente.
O – orçamento
Esse é o mais objetivo, ele tem ou não orçado o projeto. Apesar de ser objetivo, existem vários clientes em que a resposta pode ser: vou escolher 3 soluções e submeter a aprovação da diretoria.
Quando temos C+M+A+O sabemos que estamos trabalhando uma possível venda, mas isso não significa que o cliente vai comprar o seu produto ou solução, significa apenas que ele vai comprar.
A partir desse ponto devemos começar a trabalhar os "fatores de sucesso", sobre isso falarei em outro artigo.
Gosto do conceito de "estágios de maturidade" para poder administrar os processos de vendas e determinar se tenho chances de fechamento, mesmo trabalhando com um time, isso me ajuda a fazer o vendedor pensar se aquele é um cliente com potencial ou não, e o melhor, fazê-lo lutar para torná-lo.
O cliente pode não ser para aquele momento, mas podemos trabalhar aumentando a cultura sobre o assunto, demonstrando a real necessidade (motivação), entender como colocar dentro da "arquitetura" e, finalmente, incluir o projeto no orçamento, ai se fez o trabalho de vendas.
A próxima etapa será trabalhar os "fatores de sucesso".