Ideias e experiencias
Quando eu ainda era analista de sistemas — cargo que hoje chamam elegantemente de arquiteto —, fui convocado para desenvolver um sistema destinado às regionais de vendas de uma grande empresa têxtil. Era uma operação gigantesca, com uma enorme diversidade de produtos, desde tecidos para alfaiataria até cama, mesa e banho.
Recentemente, alguém me questionou se o meu “processo de vendas” era exclusivo para o ambiente corporativo, excluindo o varejo de balcão ou a atuação de um caixeiro viajante.
Trabalhar sem um processo de vendas bem definido é depender exclusivamente da inspiração do momento. Ter uma estrutura para conduzir uma negociação, saber qualificar, é o que separa o profissional de vendas daquele que apenas está vendedor.
Continue lendo “Processo de Vendas não é Hermético: Da Loja ao Corporativo”
Enquanto as etapas iniciais servem para qualificar a oportunidade e mensurar o verdadeiro potencial de fechamento — validando o “aquecimento” do lead com base em parâmetros objetivos —, o Milestone representa a execução viva do processo comercial. Ele é a sequência estruturada que conduz a negociação passo a passo até o seu desfecho.
Continue lendo “O Processo de Vendas, parte 3 – A venda em andamento”
Normalmente, encaramos a venda como o resultado de um trabalho não “regrado”. Eu mesmo já escrevi que vendas não são uma ciência exata, contudo, dentro do processo de vender, existem pontos de atenção fundamentais para maximizar a garantia de sucesso.
O sucesso e a satisfação em grande parte dos projetos dependem de um contrato bem-feito — aquele que protege ambas as partes de forma equilibrada.
É justamente por isso que a atuação de uma equipe especializada no tema é fundamental.
Continue lendo “A importância de uma equipe especializado em contratos de TI”
Como mencionei anteriormente, vender não é uma ciência exata: durante o processo, precisamos observar diversos fatores para, a partir deles, traçar a melhor estratégia.
À primeira vista, a sequência parece simples. Além disso, com a variedade de canais de vendas disponíveis hoje, o processo pode não ser idêntico para todos. Ainda assim, o sucesso da operação comercial continua dependendo da execução rigorosa de cada etapa:
Continue lendo “O Processo de Vendas, parte 1, como tudo começa”
FAV – Força Anti-Vendas: O Inimigo Invisível Dentro da Empresa
Há muito tempo criei essa sigla — e acredito que a autoria seja minha, pois nunca a tinha ouvido antes: FAV (Força Anti-Vendas). Ela define aquele grupo interno da empresa que, intencionalmente ou não, trabalha para atrapalhar o processo comercial.
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Durante um período da minha carreira, atuei como palestrante no IT Forum, um ambiente altamente desafiador, composto por uma elite do mundo corporativo.
Continue lendo “Sempre use um “caso” para fixar um conceito”
A dinâmica das vendas mudou drasticamente. O comércio eletrônico e os marketplaces integraram-se de tal forma à nossa rotina que hoje o ato de comprar resume-se a poucos cliques em um dispositivo móvel. No entanto, o mercado é cíclico.
Continue lendo “O Paradoxo do Consumo: Da Invasão Digital ao Resgate do Básico”
Você certamente ouve falar na genialidade de Messi, mas talvez não conheça a sua história. É provável, também, que você já tenha comido no KFC, mas não conheça o Coronel Sanders e a sua impressionante resiliência. Pois é: ambos são gênios que superaram grandes dificuldades.
Nos dias de hoje, é muito comum olharmos para figuras como Elon Musk e sua fortuna bilionária. Embora eu admire essa trajetória, não são esses os personagens que mais capturam a minha atenção.
Continue lendo “O Talento não Escolhe Idade: A Genialidade de Messi e do Coronel Sanders”