O que diferencia um vendedor de sucesso dos demais é a percepção. Isso não significa que ele terá 100% de acerto, mas é exatamente aí que ele se destaca: pela coragem de arriscar no momento certo para trazer resultados.
Percepção, por definição, é a faculdade de perceber pelos sentidos. É curioso notar que o movimento atual do mercado busca massificar a forma de trabalho dos profissionais de vendas, indo na contramão do que as empresas mais inovadoras fazem: liberar a criatividade.
Se vendas fosse apenas lógica ou uma ciência exata, nenhuma empresa teria vantagem sobre a outra, a diferença estaria apenas na cor, no tamanho ou no preço. No entanto, as pessoas compram de quem gostam e em quem confiam. É nesse ponto que a percepção se torna fundamental para entender o que não está sendo falado.
Em vendas, o que muitos chamam de criatividade, eu chamo de percepção. Dela nasce a coragem de fazer “uma jogada”, como no futebol — dar um drible em direção ao gol em vez de apenas tocar a bola para trás — ou, no tênis, arriscar um winner mesmo com o risco de mandar a bola para fora.
Muitas vezes, a lógica fria nos levaria a desistir de uma negociação: seja porque o cliente alega falta de verba, porque demonstra tendência pelo concorrente ou por insegurança quanto à qualidade. Em todos esses casos, entra em cena a percepção do vendedor.
A decisão de continuar ou não depende de quem está presente, olhando nos olhos do cliente e captando reações e desejos. É o vendedor quem decide se vai “dar o drible” ou “recuar a bola”. E se errar? Paciência. Ele não se acovardou, vai aprender e acertar na próxima, mas nunca deixará de tentar.
Certa vez, quando eu era responsável por um time de futebol infantil, li um texto de Johan Cruyff — ícone do “Carrossel Holandês” e do Barcelona. Ele dizia que, até certa idade, não deveríamos tolher a criatividade de uma criança, só assim nasceriam os craques.
O mesmo ocorre em vendas. O profissional precisa ter percepção e coragem para arriscar, do contrário, será apenas mais um na fila. Refiro-me aqui àqueles que não apenas “tiram pedidos”, mas que fazem parte de uma elite que entende o processo de venda como algo vivo, que exige risco calculado.
Como gestores, não devemos observar apenas uma ação isolada de acerto ou erro, mas sim o trabalho como um todo. No erro, a pergunta deve ser: “Por que você decidiu arriscar ali?”.
Ser puramente negativo ou crítico inibe a próxima tentativa, justamente aquela em que a percepção do vendedor poderia ser certeira. É um equívoco acreditar que ensinamos apenas criticando, a verdadeira ajuda surge quando entendemos o “porquê” e avaliamos o movimento em conjunto. Ensinamos quando incentivamos.
Em resumo: os métodos de vendas atuais, muitas vezes baseados apenas em processos rígidos e perguntas fechadas, falham ao não avaliar o contexto, a expressão corporal e as necessidades implícitas que demandam percepção.
Essa gestão mecânica pode até facilitar a vida de líderes menos experientes e garantir o compliance, mas traz um efeito colateral perigoso: vendedores preocupados apenas em não errar.
Como bem lembrou Cruyff, ao eliminar a criatividade, estamos perdendo os nossos craques.
