Você já escutou: oba hoje tem reunião de vendas…
Primeiro, se um gestor quer saber como andam os negócios ou o trabalho de vendas, acesse e leia no CRM. É curioso como uma ferramenta de gestão de vendas importante é tão pouco usada e acaba caindo em descrédito na equipe.
Na minha forma de ver, uma reunião de vendas com toda a equipe serve para se estabelecer diretrizes coletivas, onde devemos tratar de assuntos do interesse de todos, se focar individualmente vai se tornar um evento cansativo e um desperdício de tempo, e o pior, não vai ajudar em nada a melhorar o resultado.
Recentemente, trabalhei em uma empresa onde o gestor, na verdade o dono, usava toda a sexta-feira reunindo os vendedores e gerentes de produtos, na reunião o foco era cobrança, resultado: não ajudava em nada, era uma distribuição de broncas, não se produzia nesse dia, e o pior, derrubava a moral da tropa, em geral jogava o astral no chão.
As reuniões de vendas tem um aspecto interessante e pouco observado por quem as promove, veja, o sucesso ou insucesso não é resultado apenas do vendedor e sim do todo, que inclui o trabalho do gestor, estratégia, equipe de apoio, marketing, qualidade do produto e entrega e até o momento econômico, portanto uma reunião ruim de clima pesado reflete que existem mais coisas erradas do que o trabalho da equipe.
Reuniões de vendas individuais são mais produtivas e dão ao gestor uma idéia mais adequada do que o vendedor está fazendo, a sua estratégia de trabalho e onde é necessário atuar para ajudá-lo a melhorar.
Na reunião individual e quando se estabelecem claramente quais são as metas, e quando falo metas, não apenas resultados, e sim no desenvolvimento dos trabalhos, o gestor tem a real visão do desempenho do seu colaborador.
O problema para alguns gestores da reunião individual é o envolvimento, o que a maioria foge, ele passa a entender as dificuldades do seu vendedor e tem que atuar, seja no apoio ao seu colaborador ajudando nas suas deficiências e internamente na corporação para que ele receba a ajuda adequada para o sucesso, nesse caso não é só cobrança, é participação.
Um dos aspectos que mais "mata" uma reunião de vendas é quando a base é a cobrança, trocar a cobrança por ajuda é a melhor alternativa, mas ter habilidade para se fazer isso exige treinamento e esforço do gestor, quem nem sempre se está disposto a fazer ou nem foi preparado para isso, cobrar é mais fácil.
Gosto de dividir a reunião em duas:
1 – com toda a equipe, algo para trabalhar a motivação, envolver o time, escutar críticas, a mim e a empresa, tirar deles o que está dando errado e o que podemos fazer para melhorar, alinhar estratégia do grupo, trocar idéias e nunca criticar ou repreender alguém
2 – individuais, para entender o que o vendedor está fazendo, sua estratégia em cada cliente, em cada negócio em andamento, o que ele necessita de ajuda, sugerir, estabelecer o que esperar dele e de cada negócio em andamento e, principalmente, dar o apoio
Como sugestão:
É importante o gestor nunca impor de que ele é o "chefe" o colaborador sabe que ele o é.
As reuniões de vendas mais eficientes que fiz na minha vida sempre foram informais ou com "estilo" informal.
Reuniões de vendas com toda a equipe, porque não fazer em uma happy hour (se der com equipes menores), aprendi isso com um dos meus "chefes" e nem era de vendas, ele juntava a sua equipe e promovia uma happy hour e espertamente ficava escutando, saia de lá sabendo exatamente onde tinha o que melhorar, passei a fazer o mesmo.
Reunião individual, porque não fazer junto com uma visita a um cliente conversando durante o trajeto ou um café sem que tenha sido marcada.
Tenham em mente as pessoas se sentem muito mais dispostas a falar ou ouvir quando estão relaxadas, e é aí que o bom gestor pode exercer sua influência.
