Tenho visto muita publicidade sobre a parceria de um banco novo digital e um fornecedor de software, mas poucos sabem o caminho trilhado até o sucesso desse projeto. Essa venda teve início há muito tempo.
O que mais motiva foi ter aplicado nesse trabalho tudo que acredito em vendas.
Venho trabalhando com nesse banco desde seu nascimento, privei e privo da amizade do primeiro profissional a desenhar o modelo digital e aprovar junto aos “donos” obtendo o aval de continuidade.
Levei ao banco soluções de tecnologia e negócios, tendo a honra de apresentá-las a alta cúpula, muitas morreram no meio do caminho e outras estão lá suportando as operações.
O caso mais interessante é o atual e que está gerando muita mídia, mas que teve início muito antes da venda.
Fui contratado por um integrador parceiro dessa grande fornecedora de software, no banco eu já vinha trabalhando desde seu nascimento e acompanhando toda a preparação para o seu lançamento.
Ao mesmo tempo, um profissional que me conhecia foi contratado pelo banco e se deparou com um problema, sabendo que poderíamos ajudar, me chamou.
Colocou-me o problema que era a falta de comprometimento do fornecedor junto ao banco com relação ao sucesso do projeto vendido. Isso criou sérios problemas de imagem dentro do banco junto à área de TI.
Aqui é uma das disciplinas de vendas COMPROMETIMENTO.
Assumimos o trabalho de recuperação do projeto e da imagem do fornecedor, para mim era a continuidade do que já vinha fazendo, levar ao banco profissionais competentes e soluções.
Ao mesmo tempo, continuavam as minhas reuniões com diversos setores do banco, que incluía TI e negócios.
Nesse trabalho, tive a oportunidade de conhecer a pessoa que foi levada com foco em INOVAÇÃO, fizemos algumas reuniões sobre soluções, passei a entender cada vez mais como o banco olhava para o futuro.
Em paralelo, vinha me aculturando com o conceito de API e em especial dessa grande fornecedora de software. Minha relação com os profissionais técnicos dessa empresa vinha aumentando junto com meu interesse pelo assunto, passei a confiar na solução e na equipe.
Certo dia, nos corredores do banco, eu tive um encontro com a pessoa de inovação e usei o famoso “elevator speech“, afinal inovação e API fazia sentido, o banco queira se abrir, é digital, tinha que ter uma solução robusta, com segurança e eu confiava na qualidade da que eu estava ofertando, e principalmente, sabia que a fornecedora iria se comprometer com o banco, o sucesso do banco seria o sucesso dela.
Daí ao fechamento foi uma sequencia natural, uma equipe competente, um projeto de negócio bem definido, o cliente ENCANTADO, fornecedor envolvido.
Quando olho a sequencia desse trabalho vejo que muitas das disciplinas de vendas forma aplicadas:
ü Perseverança – estar sempre presente pronto para escutar
ü Credibilidade – ter a capacidade de ser ouvido
ü Recuperação da imagem do um fornecedor
ü Conhecimento do cliente – suas metas, objetivos, negócios
ü Percepção – sentir o momento e entender qual a solução se encaixa
ü “elevator speech“
ü Comprometimento – ofertar e estar presente para garantir o sucesso
ü Encantamento – excelente trabalho da equipe que entendeu o problema do cliente e mostrou como resolvê-lo com a solução
É importante colocar que nunca um vendedor é o único responsável pelo sucesso de um projeto, ele depende de uma equipe COMPROMETIDA e nesse caso houve todo um esforço em conjunto.
Então porque o sucesso anônimo?
Certamente o executivo de inovação do banco e sua equipe sabe quem realmente entendeu a necessidade e levou a solução.
Certamente os profissionais de vendas e técnicos da empresa de software também sabem quem os colocou lá.
Anônimo vem do fato de que o projeto é um sucesso como eu havia imaginado, eu não trabalho para o banco e nem para o fornecedor, sigo minha formação de vendas “counsellor selling“, porém agora olha-se apenas para o pontual, mas não o caminho que foi percorrido e quem o trilhou, algo comum em vendas.