O objetivo é construir um processo de vendas para geração e gestão das oportunidades, desenvolvimento de um pipeline consistente e criar ferramentas para um acompanhamento correto da equipe de vendas. Trabalhar as características individuais de cada profissional para que ele entenda como encantar o cliente.
Gerir a equipe de vendas é uma conseqüência natural da metodologia.
“Se você for derrubar uma árvore, dedique o maior tempo afiando o machado”
Considerações
O sucesso de qualquer processo de vendas está na construção de um pipeline consistente compatível com o objetivo traçado.
Ter um processo eficiente de qualificação e condução das oportunidades e consciência da maturidade de cada prospect, significa melhorar a assertividade do fechamento.
Mas isso é só o começo, outro aspecto que tem que ser considerado e trabalhado é a característica de cada vendedor e como ele ira atuar junto ao cliente, seu comportamento, sua capacidade de encantar, não basta apenas criar o processo.
A criação de um pipeline consistente é conceitualmente simples, mas trabalhoso, que demanda:
· Planejar
· Ciclo da venda
ü Visitar
ü Qualificar
ü Derrubar objeções
ü Encantar o Cliente
A execução do ciclo da venda, depois da estruturação do processo, passa a ser uma atividade repetitiva na busca de fazer uma oportunidade evoluir dentro do “FUNIL”.
Implantar uma metodologia utilizando um CRM de apoio e controle
A metodologia deverá ser eficiente para gerir um ou mais vendedores ou equipes de vendas.
Esse será um trabalho de desenvolvimento e adaptações dentro do CRM escolhido, bem como a construção das consultas e relatórios, incluindo migração dos dados se for o caso.
A base da metodologia é a gestão das oportunidades, sua evolução até o fechamento, o acompanhamento do trabalho de vendas é uma conseqüência.
Nunca esquecer que pessoas compram de pessoas
A metodogia tem como objetivo o relacionamento entre fornecedor e cliente e a importancia da empatia no processo.