Existe um senso comum equivocado de que o vendedor prioriza o desconto para fechar negócio. Na realidade, o verdadeiro profissional de vendas busca o preço justo. O vendedor vive de comissões; logo, seu interesse natural é maximizar o valor da venda, encontrando o equilíbrio exato que viabilize o fechamento para ambas as partes.
Ética e Valor: Fugindo dos Extremos
Muitas vezes, o debate comercial cai em dois erros éticos:
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O foco no desconto: Que subestima o valor do produto e canibaliza a margem.
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O foco no overprice: Que desrespeita o cliente e compromete o relacionamento a longo prazo.
O sucesso nas vendas consultivas não está em nenhum desses extremos, mas na capacidade de validar se a solução entregue vale o investimento solicitado.
A Maturidade do Cliente no Mercado Atual
Hoje, para qualquer necessidade, o cliente dispõe de múltiplas alternativas. Em processos complexos, envolvendo RFIs e RFPs, o comprador chega ao final da jornada sabendo exatamente quanto o mercado cobra e, principalmente, qual solução ele deseja.
É aqui que diferenciamos o vendedor profissional do amador. A questão central não é o preço nominal, mas a percepção de valor. O papel do vendedor é construir um ROI (Retorno sobre Investimento) sólido, que seja compreendido pelo cliente e sustentável para a empresa.
Vencendo a “Arrogância Corporativa”
Precisamos deixar de lado a arrogância corporativa. O cliente comprará o que for melhor para ele. Se o nosso produto é superior, mas o preço está desconectado da realidade ou da necessidade do projeto, ele optará pela segunda melhor opção. Nesse cenário, o ajuste de preço não é uma “concessão de desconto”, mas uma adequação estratégica para tornar a solução viável.
Um exemplo prático: Na minha experiência à frente da PVM, precisei adquirir uma central telefônica. Selecionamos três fornecedores. Uma das soluções era tecnicamente superior, mas o preço estava fora do contexto de mercado. A decisão pendia para a segunda opção.
Como vendedor, chamei o representante da primeira opção e fui franco: a solução era a preferida, mas o preço não era justo perante as alternativas. Ele compreendeu o cenário, realizou os ajustes necessários para adequar o valor à realidade do projeto e fechamos o negócio. Compramos o melhor produto por um preço equilibrado.
Conclusão
Como dizia uma diretora com quem trabalhei: “Se a nossa solução ocupar o primeiro lugar na mente do cliente, o caminho para o Preço Justo já está pavimentado.” Vender não é sobre reduzir o próprio valor, é sobre ajustar a balança para que o benefício supere o custo.