Ideias e experiencias
Recentemente, alguém me questionou se o meu “processo de vendas” era exclusivo para o ambiente corporativo, excluindo o varejo de balcão ou a atuação de um caixeiro viajante.
Trabalhar sem um processo de vendas bem definido é depender exclusivamente da inspiração do momento. Ter uma estrutura para conduzir uma negociação, saber qualificar, é o que separa o profissional de vendas daquele que apenas está vendedor.
Continue lendo “Processo de Vendas não é Hermético: Da Loja ao Corporativo”
Normalmente, encaramos a venda como o resultado de um trabalho não “regrado”. Eu mesmo já escrevi que vendas não são uma ciência exata, contudo, dentro do processo de vender, existem pontos de atenção fundamentais para maximizar a garantia de sucesso.
O sucesso e a satisfação em grande parte dos projetos dependem de um contrato bem-feito — aquele que protege ambas as partes de forma equilibrada.
É justamente por isso que a atuação de uma equipe especializada no tema é fundamental.
Continue lendo “A importância de uma equipe especializado em contratos de TI”
Como mencionei anteriormente, vender não é uma ciência exata: durante o processo, precisamos observar diversos fatores para, a partir deles, traçar a melhor estratégia.
À primeira vista, a sequência parece simples. Além disso, com a variedade de canais de vendas disponíveis hoje, o processo pode não ser idêntico para todos. Ainda assim, o sucesso da operação comercial continua dependendo da execução rigorosa de cada etapa:
Continue lendo “O Processo de Vendas, parte 1, como tudo começa”
FAV – Força Anti-Vendas: O Inimigo Invisível Dentro da Empresa
Há muito tempo criei essa sigla — e acredito que a autoria seja minha, pois nunca a tinha ouvido antes: FAV (Força Anti-Vendas). Ela define aquele grupo interno da empresa que, intencionalmente ou não, trabalha para atrapalhar o processo comercial.
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A dinâmica das vendas mudou drasticamente. O comércio eletrônico e os marketplaces integraram-se de tal forma à nossa rotina que hoje o ato de comprar resume-se a poucos cliques em um dispositivo móvel. No entanto, o mercado é cíclico.
Continue lendo “O Paradoxo do Consumo: Da Invasão Digital ao Resgate do Básico”
Um bom vendedor pode se tornar um bom gerente?
Recentemente, um grupo no LinkedIn levantou uma discussão complexa e polêmica: a promoção de um bom vendedor ao cargo de gerente de vendas. O tema dividiu opiniões de forma acalorada entre profissionais de diversas vertentes.
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Vendedor Técnico ou de Relacionamento?
Quando eu atuava como pré-venda e apoiava diferentes perfis de comerciais, os profissionais que mais me impressionavam eram aqueles que tinham “faro” apurado e total controle da conta.
Sei que este é um assunto batido em vendas, mas diariamente convivo com profissionais que tentam empurrar produtos sem entender que o cliente, na verdade, compra a solução para uma dor.
Vamos alinhar os conceitos:,
Recentemente, enquanto pesquisava dados e estatísticas para um novo artigo, encontrei um teste de perfil profissional muito interessante.
Há anos eu já conheço o meu perfil: sou um vendedor consultivo. O teste apenas confirmou isso. Porém, o grande valor desse resultado não estava em reforçar o que eu já sabia sobre as minhas qualidades, mas sim em acender um alerta sobre as minhas deficiências.
Continue lendo “Se você é vendedor, conhece suas virtudes e deficiências?”