Ela impacta e muito, tentar “empurrar” a venda assusta o cliente e acaba tornando você um “chato”, o cliente tem o seu tempo para comprar, o máximo que podemos fazer é “induzir”.
Esse tema me chamou a atenção por duas razões:
1. A própria ansiedade do vendedor
2. Ou pelo famoso “forecast”
Gostaria de contar um “causo” muito interessante que vivi, na época que atendia um banco médio e tinha minhas reuniões mensais normais com o gestor de TI. Um belo dia ele olhou para mim e disse:
“Vidal, vocês (vendedores) vinham aqui e me diziam que tinham que fechar a quota do ano, passado uns tempos, começaram a vir e falar em fechar a quota do semestre, em seguida começaram a falar numa tal de quota do quarter, depois do mês, mas ontem eu não suportei, entrou um vendedor falando em fechar a cota do dia??? estão todos loucos”.
A venda tem um ciclo que deve ser seguido, são etapas que devem ser superadas até a maturidade do processo, como já falei em outro artigo que escrevi, é como uma pista de hipismo salto, para ganhar tem que pular todos os obstáculos.
No meu entender existem 3 componentes básicos para analisar o ciclo da venda:
1. Maturidade
2. Velocidade
3. Milestone de vendas ***
Gosto de ter um MILESTONE de vendas com muitas etapas, assim tenho condições de avaliar realmente a conclusão de cada etapa do ciclo e se as objeções foram superadas.
E porque separo da minha análise a MATURIDADE e VELOCIDADE do MILESTONE?
Exatamente para ajudar a conter a ansiedade, pois somente com a perfeita combinação dos 3 itens é que poderemos ter sucesso.
Para segurar a ansiedade do fechamento leve em conta esses componentes:
ü O MILESTONE determina em que momento da venda o vendedor está e qual é o próximo “obstáculo” a ser superado, veja se você realmente superou os anteriores e não ficaram objeções
ü Já a MATURIDADE, possibilita entender se o cliente, apesar do Milestone estar andando, tem realmente o necessário para fechar, se ele está pronto
ü A VELOCIDADE que é como devemos observar o andamento da venda, pode estar indo tudo muito bem, mas, por exemplo, a análise sobre a economia do país apontou recessão, ai o cliente tira “o pé”, são detalhes que atrasam
Na VELOCIDADE não é só o cliente que importa, mas também a empresa onde trabalhamos e como ela reage às demandas solicitadas, lembrando sempre que contamos com um departamento muito importante dentro das nossas organizações que é o FAV (Força Anti Vendas). Se atrasamos em responder ao cliente, ele também passa a ter o direto de atrasar.
Hoje, os processos de compras dentro das organizações passam por vários níveis de decisão, ter o controle de todas essas variáveis tornou-se algo realmente difícil. Isso nos leva sempre a escutar de alguém essa provocação: você não tem o controle da conta?
É ai que entra o famoso FORECAST, a famosa previsão de vendas e a sua assertividade, eu acredito que esse é o maior fator provocador da ansiedade, além da vontade ou necessidade de receber a comissão, ou seja você tem que fechar, mas o cliente não está preparado.
Em resumo, ser vendedor é conviver diariamente com a ansiedade, vender é o nosso prazer, porém uma venda consultiva tem o “momento” e a melhor forma de você conter a sua ansiedade é revisando constantemente os 3 fatores MATURIDADE, VELOCIDADE e MILESTONE.
*** Milestone – O termo é uma expressão inglesa (referente a um marco quilométrico) utilizada como designação de um ponto de controle em um cronograma, através da definição de pontos de checagem ou marcos de desenvolvimento. Representa a conclusão de um conjunto de tarefas ou fase, passiva de aprovação e formalização por parte do cliente.
*** O que é causo: Causo é uma história (representando fatos verídicos ou não), contada de forma engraçada, com objetivo lúdico.