Lendo um artigo do Computerworld, encontrei essas “Lições para transformar desafios em sucesso” que se enquadram muito bem no trabalho de uma equipe de vendas.
“Apesar de as pessoas terem a sensação de que conseguem executar várias tarefas ao mesmo tempo, com a mesma eficácia, na prática, isso não funciona.
A cada 50 profissionais, apenas um tem condições de efetivamente focar em várias atividades ao mesmo tempo. O restante altera a atenção, comprometendo eficiência e produtividade.”
Ai eu me lembrei da função que me impunha como gestor de vendas, a de ser um agente facilitador, mantendo minha equipe concentrada no seu trabalho, evitando que tivessem que executar tarefas que tirariam seu foco, ou simplificando essas tarefas enfadonhas.
Já comprovei que manter o vendedor focado na sua rotina diária sem constantes alterações levam um a aumento da produtividade com reflexo direto nos seus resultados e nos meus.
É muito comum ver profissionais parando suas atividades porque abriram uma nova oportunidade de venda desviando sua atenção para processos internos, aí todos perdem, a quebra da produtividade irá impactar no resultado de todos, do vendedor, do gestor e da empresa.
Empresas de sucesso já se deram conta disto, o resultado vem quando o vendedor está focado nas suas atividades de abertura, condução e fechamento das oportunidades de vendas.
O texto abaixo não é específico à área de vendas, mas reflete bem o erro que cometemos como gestores quando buscamos transformar nossos colaboradores em “funcionários multitarefa”.
Lições para transformar desafios em sucesso, COMPUTERWORLD”
1) Ter equipe esperando trabalho é melhor do que ter trabalho esperando, evitar a todo o custo que etapas do projeto sejam adiadas porque o pessoal não estará disponível para trabalhar na próxima tarefa. Sem trocadilhos, tal atraso desencadeia reação em cadeia nas tarefas seguintes. O caos se instala e cada início tardio faz com que as linhas de tempo de toda a cadeia dependente de tarefas passe a ser imprevisível.
2) Multitarefa é mais prejudicial do que imaginamos: as empresas que não compreendem a importância da lição número 1, inevitavelmente tentam maximizar o uso de pessoal. Parece fazer sentido. Afinal, qualquer hora paga a um empregado para não fazer nada soa como desperdício. O problema é que a maioria das tentativas de maximizar a utilização pessoal faz mais mal do que bem.
Apesar de as pessoas terem a sensação de que consegue executar várias tarefas ao mesmo tempo, com a mesma eficácia, na prática, isso não funciona. A cada 50 profissionais, apenas um tem condições de efetivamente focar em várias atividades ao mesmo tempo. O restante altera a atenção, comprometendo eficiência e produtividade.
Manter os funcionários ocupados significa insistir na multitarefa. O que a palavra realmente significa é ter de mudar de uma tarefa para outra, muitas vezes de forma imprevisível. Pergunte a qualquer pessoa cujo trabalho requer esforço concentrado que impacto isso tem. A resposta será uma só: ruim. Cada opção significa voltar à atenção para a tarefa e tempo para se reorientar. Esse processo não é nem fácil, nem instantâneo.
Transportando para vendas, a lição é clara: permitir que os funcionários fiquem focados nas suas atividades sem retirar a atenção e ter uma infraestrutura para apoiá-los, reduz em muito a possibilidade de perda de oportunidades de vendas, desta forma eles serão muito mais eficazes e produtivos.
Minha sugestão é estudar os processos internos de vendas e entender onde eles podem estar impactando na performance individual, evitar reuniões longas e desnecessárias, ter previsibilidade na agenda que não seja em clientes, eliminar inúmeros conference calls em horários que impactam na rotina, coisa norma em multinacionais com fuso horário, manter o vendedor com foco no cliente.