A visão que compartilho aqui cumpre um papel duplo: serve tanto para o vendedor se organizar individualmente, quanto para o gestor compreender e potencializar sua equipe.
Enxergar as atividades de vendas dentro de uma sequência lógica até “Bater o Winner” é a melhor forma de manter o foco e identificar exatamente em que estágio você está dentro de cada cliente. Chamo essa estrutura de “Funil de Processo no Prospect”:
Nível 1: Prospecção- Nível 2: Abertura
- Nível 3: Identificação de Oportunidade
- Nível 4: Qualificação
- Nível 5: Condução do Processo de Vendas
- Nível 6: Fechamento
O Papel do Líder como “Agente Facilitador”
Aprendi que profissionais raramente são brilhantes em todas as disciplinas. Fatores como conhecimento técnico, experiência ou traços de personalidade influenciam o desempenho em cada etapa do funil.
Ao entender isso, mudei meu posicionamento: tornei-me um agente facilitador. Em vez de apenas cobrar, passei a atuar no campo, lado a lado com o time, apoiando onde havia deficiências e permitindo que o vendedor brilhasse onde ele era realmente forte.
O Dilema do Reforço Escolar: Talento vs. Deficiência
Em um evento de RH, ouvi uma provocação que mudou minha perspectiva. O palestrante perguntou:
“Se seu filho é ótimo em matemática, mas vai mal em português, em qual aula de reforço você o matricularia?”
A maioria respondeu “português”. A resposta dele foi contraintuitiva: “Se você focar no reforço de português, ele será medíocre em ambas. Se reforçá-lo em matemática, ele será o melhor do mundo naquilo.”
Isso vale para nossas equipes. Nem sempre teremos vendedores completos em todos os níveis do funil. A liderança faz a diferença justamente quando identifica essas habilidades únicas e oferece suporte nas áreas de maior dificuldade.
Autoconhecimento e Parceria
Como vendedor, entender o funil ajuda a reconhecer suas próprias lacunas e saber quando pedir ajuda.
Lembro-me de quando mudei de empresa e passei a vender soluções que não dominava tecnicamente. Minha estratégia foi me apoiar totalmente nos especialistas de pré-vendas. Não tive pudores em pedir suporte, foquei no que eu fazia de melhor e usei o conhecimento deles para cobrir o que me faltava.
Conclusão: Dividir para Conquistar
Poderia citar dezenas de exemplos, mas o ponto central é: conheça sua equipe, esteja presente e, se necessário, combine talentos — às vezes, dois vendedores com perfis complementares entregam um resultado muito superior ao de um “lobo solitário”.
Quando cada vendedor compreende seus pontos fortes e suas lacunas, o esforço coletivo flui com mais naturalidade.
Utilizar a estrutura do funil para mediar essa dinâmica não apenas integrou melhor o meu time, como tornou minhas decisões muito mais assertivas.
O vendedor costuma ser individualista, mas a maturidade profissional vem ao entender que “dividir para conquistar” não é perda de espaço, é ganho de eficiência.
Ter a visão clara deste funil é o primeiro passo para o sucesso, seja você quem executa a venda ou quem lidera o time.