Quer matar as suas vendas? É simples: atrase.
Atrase o retorno de um contato. Atrase a apresentação. Atrase o envio da proposta, a demonstração do produto, a minuta do contrato ou a resolução de um problema. Apenas atrase.
Parece absurdo falar disso, afinal, a regra de ouro dos negócios é colocar o cliente em primeiro lugar. Mas a verdade nua e crua é que o atraso virou regra, e pior: foi naturalizado. Trata-se o tempo do cliente como se ele tivesse a obrigação de esperar.
Virou rotina.
O atraso foi institucionalizado pelos workflows e pelos prazos engessados de cada área. É impossível fazer o time entender o ‘tempo da venda’ quando a comunicação se limita a chamados digitais que as pessoas só leem quando querem.
Atrasar virou o “normal”, e o reflexo disso, mesmo que seja a perda irrecuperável do cliente. O vendedor virou o chato da empresa, o profissional que precisa mendigar diariamente internamente para que as pessoas façam o básico: ter comprometimento.
A maquiagem do processo
Para piorar, muitas empresas trocaram o comprometimento real por tabelas de SLA. O resultado? A institucionalização do atraso.
O que antes se resolvia com uma conversa rápida, agora ganha “prazos oficiais”. Se cinco áreas participam do fluxo e cada uma tem 3 dias úteis de SLA, o cliente espera quase um mês por uma resposta. Se surgirem dúvidas no meio do caminho, o processo morre.
Falta senso de urgência. Sobram desculpas. E no final, a conta da venda perdida cai nas costas do comercial.
De quem é a culpa? Do vendedor? Das áreas de apoio? Não. A culpa é do principal executivo da empresa.
É a liderança máxima que permite, tolera e perpetua essa cultura. É quem não controla os gargalos e deixa o time se esconder atrás de burocracias.
O mais irônico é que a maioria usa o CRM apenas para cobrar forecast e auditar o vendedor, quando a ferramenta deveria ser usada para mapear onde o processo trava e quem são os verdadeiros ofensores das propostas.
Se você quer estancar a perda de vendas, comece medindo o tempo do seu processo. Quem tolera atraso interno, tolera perder cliente.