É curiosa a cobrança no vendedor para abrir novas oportunidades e o pouco esforço da empresa no que diz respeito a ENCANTAR o cliente e uma grande confusão sobre quem deve VENDER VALOR.

VENDER VALOR – o grande argumento para vender mais cursos de vendas.

O importante é fechar uma oportunidade, então trabalhar para ENCANTAR é fundamental e para isso TODOS devem se envolver, se comprometer.

O vendedor tem a obrigação de abrir e conduzir, primeiro ele vende a si mesmo, ganha a confiança, mostra determinação. Depois ele vende a empresa para quem trabalha, seu porte, sua capacidade de atender as necessidades do cliente, sua reputação.

Ele qualifica a necessidade, entende o problema do cliente, faz uma primeira avaliação se pode atender ao desejo ou necessidade exposta.

Chegou a hora de ENCANTAR o cliente, é um momento da venda onde outras áreas são envolvidas, onde o cliente irá ver se realmente será atendido e bem atendido.

ENCANTAR o CLIENTE – é o mesmo que muita gente usa para vender seus treinamentos de vendas dizendo “COMO VENDER VALOR”.

Aqui se faz o entendimento necessário e mais profundo das necessidades, da arquitetura, como será o projeto, tempo, preço, exige o envolvimento de mais pessoas, por exemplo, a equipe de pré-venda, a equipe que fará os serviços, a criação de uma proposta técnica consistente.

Nesse ponto temos que fazer uma apresentação consistente, talvez o famoso POC (prova de conceito) ou DEMO (demonstração).

Fiz um treinamento de vendas ótimo na Califórnia chamado Counselor Selling, lá se dividia as atividades e em certo momento, eu que era o pré-vendas, entrava em ação como o ENCANTADOR DE CLIENTE.

O “mote” era prestar a atenção nas reuniões com o vendedor e fazer a APRESENTAÇÃO, DEMO ou POC, nela sempre colocar “lembra que você falou isso, olha ai como é simples e fácil…”, na época eu nem sabia que isso era ENCANTAR O CLIENTE, ou como dizem hoje, VENDER VALOR.

No final do processo eu devolvia para o vendedor dar continuidade, com o cliente satisfeito, ENCANTADO. Perceba, eu atacava as necessidades não o produto ou solução.

É isso que se espera na fase de ENCANTAR CLIENTES, mostrar o potencial da solução focada nas necessidades dele CLIENTE, mostrar o quanto somos capazes de responder a sua necessidade ou desejo.

Muitas empresas se perdem em mostrar o potencial do produto ou o seu potencial, na verdade isso é secundário, enquanto o cliente não estiver convencido que o desejo ou problema dele vai ser resolvido, o potencial do produto pouco importa.

Esse é o momento que faz toda a diferença, por melhor que se tenha feito o trabalho de abertura, se nessa fase não se ENCARTAR o cliente, iremos para o fechamento sem nenhuma vantagem sobre os concorrentes, e o pior, vamos ficar falando de preço eternamente.

Em vários treinamentos de vendas se fala de “VENDER VALOR” acabei de fazer um, mas em nenhum se fala realmente em “QUEM VAI VENDER VALOR”, fica tudo nas costas do vendedor e nem sempre quem está apoiando está preocupado em ENCANTAR O CLIENTE, ou pior, ele nem sabe fazer isso.

Como falei, o único treinamento que realmente se preocupou com isso, inclusive dividindo as tarefas dentro do processo de vendas, foi o que fiz, provei e comprovei a eficiência nas empresas que trabalhei como Informatics, PVM, Compuware, ASG, ACI e Zelox (CPqD), a venda foi conseqüência, perdemos em alguns casos, sim poucos, mas por outros fatores, não por não encantar o cliente.

Aí vem a pergunta: quem perdeu a venda?

Tenho observado que os gestores de vendas pouco olham para o trabalho de apoio ao vendedor, vivi nos últimos anos situações incomuns, para mim surreais, vendo equipes de apoio fazendo muito pouco, aí o cliente pergunta: se você não consegue me mostrar como resolver os meus problemas, está atrasando nas minhas respostas, imagino depois que eu comprar.

Portanto, não adianta abrir um monte de oportunidades e não conduzir corretamente, isso é perda de tempo e dinheiro, essa fragmentação na forma de conduzir um novo negócio pode estar matando a venda.

Olhe a quantidade de oportunidades perdidas e procure entender por que, não apenas culpar o vendedor, pergunte: ENCANTAMOS O CLINTE?

Isso pode parecer incoerência, mas ter um vendedor que abre menos oportunidades, mas que sua equipe de apoio possa dedicar tempo para atender e realizar um ótimo trabalho ENCANTANDO pode ser muito mais lucrativo que 200 oportunidades perdidas.