Em vendas existem pontos que nos diferenciam dos nossos concorrentes, são esses pontos que chamo de “fatores do sucesso”, se sou reconhecido como “excelência” estou na frente, ou no mínimo empatado.
Listar esses fatores e se manter atento a eles pode fazer toda a diferença no final.
O atual chavão de vendas é falar em “vender valor”, mas pouco se fala em identificar pontos importantes em que estar na frente da concorrência pode fazer toda a diferença.
Criar uma lista de “fatores de sucesso” e validar como estamos sendo vistos pelo cliente dentro desses fatores pode nos ajudar a direcionar nosso trabalho.
Vamos tomar como exemplo um que eu acho o mais importante “encantamento”.
Muito do nosso trabalho de vendas está relacionado a encantar o cliente, deixá-lo apaixonado por nós, nosso produto ou solução e por nossa empresa.
Muitos entendem que por ter o melhor “produto” basta fazer um trabalho mecânico de vendas e o negócio está fechado.
Grande engano, se o cliente estiver encantado pelo seu concorrente, ele dará a ele todas as condições, simplificando para ele o fechamento.
O cliente compra de quem confia, quem ele acredita que fará de tudo para que o produto, projeto, serviço tenha sucesso, é sempre bom lembrar que pessoas compram de pessoas, portanto relacionamento, atenção e cuidados no atendimento podem fazer toda a diferença.
Identifique os “fatores de sucesso” do seu negócio e sempre se questione sobre como o cliente está vendo você dentro deles.
Os “fatores de sucesso” ajudam também a trabalhar com a equipe de vendas, simplifica em muito as reuniões “inúteis” (desculpe mas é isso que tenho convivido nos últimos tempos) de vendas.
Usar esses fatores para conversar com o vendedor pode dar sentido a reunião, ajuda a não ficar perdido em questionamentos subjetivos e, principalmente, fazer sua equipe saber o que exatamente você espera deles.
Ajuda também a verificar se no processo de vendas o erro está vindo do seu vendedor ou de áreas da empresa que não estão cumprindo com o necessário.
Volto sempre ao tema citando as “equipes de apoio” pois muitas vendas são perdidas não pelo trabalho do vendedor, mas sim pela falta de comprometimento do time de apoio.
Agora combine “estágios de maturidade” do cliente com os seus “fatores de sucesso” e tenha um “milestone” bem estruturado de acompanhamento do processo de vendas que no final, será conhecida a razão do sucesso ou do insucesso.
Quem sabe com isso a árdua decisão de demitir vendedor se torne menos árdua ou melhor se identifique que não é o vendedor o culpado e sim “outros” menos comprometidos, inclusive a própria empresa.
Mas será que realmente é isso que os gestores querem saber?
Para pensar…
Texto escrito por Marco Vidal – Linkedin