O sucesso só virá se não houver objeção, isso pode ser na evolução profissional, na vida pessoal ou em uma venda. O problema é a objeção oculta, aquela que não pode ser mensurada ou não foi detectada.
Muitas vezes, falhamos por não identificar a objeção oculta. Em outros momentos, mesmo investigando, ela permanece invisível por ser de natureza subjetiva: falta de empatia, insegurança do comprador, desalinhamento de objetivos pessoais ou falhas no relacionamento. São fatores que fogem à lógica cartesiana, mas que determinam o fracasso ou o sucesso de um negócio.
Uma venda pode até ocorrer mesmo com objeções pendentes, mas isso geralmente só acontece quando a concorrência está em uma situação ainda pior. Nesse cenário, você não venceu por mérito, mas por ser o “menos ruim”. A venda técnica e consultiva só se concretiza plenamente quando não restam barreiras. O erro de muitos é focar apenas no óbvio — preço, funcionalidades e prazos — esquecendo que processos de venda são feitos por pessoas e suas inúmeras variáveis.
O Risco da Reunião de Fechamento sem “Sondagem”
Recentemente, acompanhei um caso emblemático: uma empresa mobilizou toda a sua linha de frente, incluindo o VP de Vendas e executivos de alto escalão, para uma reunião definitiva de fechamento. No auge da negociação, o cliente solicitou um desconto inesperado de um milhão de reais. Ninguém estava preparado.
Situações assim acontecem, mas levar executivos C-Level para uma mesa de negociação sem ter sondado as objeções latentes é um risco estratégico altíssimo. Isso coloca a liderança em uma posição vulnerável e desconfortável.
A Resposta é o Relacionamento (e o “Coach” Interno)
Vender não é apenas ofertar produtos, tabelar preços ou discutir cláusulas contratuais; isso é o básico. O verdadeiro trabalho de vendas exige estar atento ao ecossistema do processo. É necessário:
- Conhecer profundamente os influenciadores e decisores.
- Praticar a empatia e a escuta ativa.
- Ter um ponto de apoio (um “coach”): Alguém dentro do cliente que possa alertar sobre riscos e movimentações de bastidores.
No caso citado, se a equipe soubesse antecipadamente do desejo pelo desconto, a estratégia já estaria montada. Em vendas, vale a máxima: quem pede, tem que dar algo em troca. A negociação teria sido conduzida com controle, e não com surpresa.
O Fator Pessoal e a Ética
Mas e quando a objeção é estritamente pessoal? É comum haver preferência por um fornecedor baseada na segurança que aquela relação transmite. Se houver profissionalismo, isso é legítimo. O problema surge quando a barreira é ética.
Em muitos casos, somos usados apenas como “parede” (uma terceira cotação obrigatória) para viabilizar um fornecedor que já foi escolhido por interesses escusos. Identificar isso precocemente é vital para não desperdiçar tempo e recursos em uma batalha já perdida.