O sucesso só virá se não houver objeção, isso pode ser na evolução profissional, na vida pessoal ou em uma venda. O problema é a objeção oculta, aquela que não pode ser mensurada ou não foi detectada.
Algumas vezes comemos bola em não procurar pela objeção oculta, em outras, mesmo procurando, não detectamos, pois ela é de natureza pessoal da outra parte, faltou empatia, medo, relacionamento, objetivos pessoais, coisas que fogem a lógica mas que prejudicam o sucesso.
A objeção pode até existir e haver o sucesso, isso se os seus concorrentes estiverem em pior situação, você é o menos ruim.
Então uma venda só é concretizada quando não existem mais objeções, mas infelizmente muitos só se preocupam com objeções como preço, funcionalidades, prazos, etc., se esquecem que dentro de um processo de venda existem inúmeras variáveis e várias pessoas interagindo.
Objeção é a oculta.
Recentemente tive acesso a uma história interessante, uma empresa estava com a equipe inteira preparada para uma reunião de fechamento, essa reunião contava com a presença do VP de vendas e outros executivos importantes, bem como executivos do cliente.
No momento da reunião, o cliente pediu mais um milhão de reais de desconto e ninguém sabia ou estava preparado para isso.
Ok, isso é possível ocorrer e com certeza já vivemos isso pelo menos uma vez e ai vem à experiência, que foi pauta de outro artigo deste meu site.
Ir para uma reunião deste porte sem ter sondado internamente a existência da objeção é arriscar, é colocar toda a linha de executivos em uma posição desconfortável.
Como resolver isso?
Relacionamento é a resposta.
Trabalhar uma venda não é apenas ofertar um produto ou uma solução, colocar preço, mostrar funcionalidades, negociar cláusulas de contrato, isso é básico.
Trabalhar uma venda e estar atento a tudo que cerca o processo, é conhecer as pessoas envolvidas, é conversar muito com todos, é qualificar cada situação, é praticar empatia, é ter um ponto de apoio dentro do processo que possa te alertar dos riscos.
Voltando ao fato citado, o cliente poderia querer esse desconto, tudo bem, então entrar na reunião já sabendo disso é uma vantagem, pois em vendas tem sempre uma máxima, quem pede tem que dar, ou seja, toda a estratégia do fechamento estaria montada sem grandes surpresas.
Objeção oculta e empatia, algo pessoal
No exemplo acima até havia como se prevenir buscando coletar mais dados ou mesmo fechar a negociação e ratificar só na mesa, mas e quando isso é algo “pessoal”?
É muito comum em vendas haver preferencia por um fornecedor em detrimento de outro em função não só da competência, mas também de interesses pessoais e não qualifico isso como errado, pois havendo profissionalismo e comprometimento, o comprador fica mais seguro na entrega do produto ou serviço, o problema é quando não é ético.
Nesse caso é importante identificar que não vale a pena gastar tempo e dinheiro a perder, muitas vezes somos usados como “parede” só para viabilizar o que já está definido.