O que diferencia um vendedor de sucesso dos demais é a percepção, isso não quer dizer que ele terá 100% de acerto, mas é ai que ele se destaca, pela coragem de errar e trazer os resultados.
Percepção – definição: faculdade de perceber pelos sentidos.
É interessante que o movimento atual é de massificar a forma de trabalho dos profissionais em vendas e que está indo exatamente contra ao que as empresas inovadoras estão fazendo, que é liberar a criatividade.
Se vendas tivesse lógica ou fosse ciência exata nenhuma empresa levaria vantagem sobre a outra, a diferença seria cor, tamanho e preço. As pessoas compram de quem gostam e confiam e é ai que a percepção é fundamental, para entender o que não está sendo falado.
Em vendas, criatividade eu chamo de percepção, e dela vem à coragem de fazer "uma jogada", como no futebol, dar um drible em direção do gol ao invés de atrasar a bola, ou no tênis bater um winner mesmo com a chance de mandar a bola fora.
Em vendas temos muito disso, muitas vezes a lógica nos levaria desistir de uma venda, ou porque o cliente diz ter menos dinheiro, ou porque diz estar tendendo para o concorrente, ou porque não confia na sua qualidade.
Em todos os casos acima está à percepção do vendedor, é dela que virá decisão de continuar ou não, pois é ele quem está lá presente, ouvindo, olhando nos olhos do cliente, percebendo as reações, os desejos, é ele quem tem que decidir se vai dar o drible ou voltar à bola, bater um winner ou apenas devolver a bolinha, e se errar, paciência, não se acovardou, vai melhorar e acertar na próxima, mas não vai deixar de tentar.
Certa vez, quando era responsável pelo time de futebol de crianças, li algo escrito pelo Cruyff, um dos maiores jogadores do carrossel da Holanda e do Barcelona, craque, e ele colocava que até certa idade não deveríamos tolher a criatividade de uma criança, só assim nasceriam os craques.
Bom, o mesmo ocorre em vendas, o vendedor tem que ter percepção, coragem de arriscar, do contrário ele vai entrar na fila junto com todos os outros, mais um.
O que quero dizer!
Tirando os vendedores que realmente só vendem produto ou tiram pedidos, existe uma "casta" que realiza um processo de venda, mas mais que isso, que tem percepção e aí temos que juntar a coragem de arriscar.
Olhando como gestor, não temos que observar uma ação isolada, que poderá resultar em um acerto ou erro, temos que observar o trabalho do vendedor, como ele atua no todo, em certos momentos, no erro, perguntar: você arriscou por quê?
Como gestor é muito ruim ser negativo e criticar uma ação, um erro, porque isso pode inibir uma próxima tentativa em que ele vendedor pode ter a percepção correta.
É um erro a nossa parte achar que ensinamos criticando, a verdadeira ajuda vem quando entendemos o porquê e avaliamos em conjunto o movimento, ensinamos quando incentivamos.
Em resumo, os métodos de vendas atuais são baseados em processos e perguntas fechadas que não avalia o todo, como expressão corporal, contexto, necessidades, outras coisas que demandam PERCEPÇÃO.
Por outro lado, essa forma de gerir facilita para os gestores “menos experientes”, trazendo aos vendedores apenas a preocupação em não errar e estarem dentro do “compliance” acordado.
Lembrando Cruyff, ao tirar a criatividade estamos perdendo os craques.