Comparo um processo de venda a uma tourada em que o vendedor e toda uma equipe trabalham o touro até o grande final, o momento da confrontação do touro e o principal toureiro. Em tempo não gosto de matar nem uma formiga, mas gosto de fechar vendas.
Toda venda tem seu momento, não dá para dar mole quando se tem a venda nas mãos, atrasar uma aprovação de preço, uma condição comercial, uma minuta de contrato, etc, pode ser trágico.
Lembro-me das inúmeras vendas que fechei, quando estava pronto para a estocada final, mas ainda tinha que “fechar” detalhes internos na empresa que trabalhava, pedia um tempo para o cliente para ir “ao banheiro”. Dava um jeito de ligar para o nível mais alto de aprovação e voltava com a autorização.
Fazia isso porque sempre que ia para esse tipo de reunião, já deixava todos prevenidos, seja no Brasil ou fora, afinal esse era o grande final, eu não tinha tempo a perder, e nem queria perder a venda. Sempre terminava a reunião dizendo “se eu fizer isso você me assina o contrato em uma semana”, pronto, esse era o golpe fatal.
O problema é que cada vez mais estamos perdendo esse momento, é comum estar em uma mesa de negociação, frente a frente com o cliente, ter todas as informações necessárias para o fechamento e não poder fechar por detalhes, e o pior, sair da reunião correndo o risco de abrir uma brecha para a concorrência ou estar sujeito a mudanças internas. Mas o ruim mesmo é não ter para quem ligar, não ter ninguém que te ajude a decidir.
Você já reparou a quantidade de pessoas que dão palpite no workflow de aprovação de uma venda, tem gente que você nunca ouviu falar, que nunca foi visitar um cliente com você, que está distante da tradicional pressão por resultados e, se você estiver com o touro na sua frente e ligar para ele, vai dar caixa postal.
Houve um tempo em que as pessoas nas organizações se falavam mais, trabalhava-se como um time, uma venda era conversada desde sua origem, todos na hierarquia de decisão se envolviam, todos estavam COMPROMETIDOS com o sucesso.
Então fica a pergunta: quem perdeu a venda?