Participo de um grupo no Linkedin chamado Sales Management Executives e nele foi colocado o tema: O que há de errado com os treinamentos de vendas hoje?
Na maioria das considerações que li as pessoas sempre colocam a necessidade de treinamento no campo.
Primeiro, eu não tenho resposta de porque os vendedores não gostam de visitar, e a questão não é de gostar, visitar é a única forma de conquistar a confiança e qualificar as necessidades, base para o sucesso da venda.
No Linkedin, tive acesso a uma pesquisa que diz 80% das vendas são feitas entre o 5º e o 12º contato, fonte: National Sales Executive Association, veja o quadro abaixo.
Vamos considerar que todos os treinamentos de vendas têm tópicos interessantes que fazem o vendedor crescer na profissão, eu mesmo nunca me esqueço do meu primeiro feito na Califórnia, que ficou marcado o conceito da empatia com o cliente.
Mas, somente o treinamento não basta, tem que visitar, ir para a rua, tem que colocar em prática no campo, a crença que se vende com um telefonema, que se qualifica com um questionário é ótima, mas para o seu concorrente.
Eu tenho duas ótimas histórias de vendas sobre não visitar:
· Estava eu sentado em frente ao cliente discutindo meu preço e proposta quando ligou meu concorrente (de uma grande empresa) fazendo uma oferta, de forma ética sugeri que iria sair da sala, mas ele me pediu para ficar durante o “conference call”, onde pude ouvir tudo. Terminada a conversa ele sugeriu eu baixar um pouco o preço que ele iria fechar comigo e disse: se para me vender esse fornecedor não tem coragem de pegar o avião, entender meu negócio e me apresentar a proposta pessoalmente, imagine quando o produto já estiver instalado.
· Outro caso foi mais crítico, meu concorrente era mais agressivo no preço. Ocorreu que eu estava em uma reunião de fechamento e durante a conversa pude olhar nos olhos do cliente de dizer: sei que você é uma pessoa ética e eu estou te dando meu melhor preço. Ai toca o telefone, era meu concorrente, dessa vez não pedi para sair, pude ouvir que no “conference call” meu cliente disse: olha não estou comprando preço e nem fazendo leilão portanto minha decisão já está tomada. Ai fechei mais um contrato.
Curiosamente, lendo o descritivo de uma oportunidade profissional na Microsoft para vendas na America Latina, uma das solicitações da função é: como acelerar o ciclo de venda e implantar novas técnicas. É tudo que eu mais busco, o processo ideal, mas ele depende do produto, da cultura da região, da adaptação do vendedor.
Venho trabalhando muito dentro de um contexto mais amplo, meu milestone de vendas tem 10 etapas, mas minha análise de maturidade para um fechamento tem 4:
· Cultura do cliente sobre o assunto
· Orçamento, é claro
· Motivação, motivo todos têm, mas motivação é o que leva a compra imediata
· Arquitetura, se a minha solução se enquadra a arquitetura de sistema do cliente
Nunca deixe de considerar a máxima que se compra de quem se confia, a confiança se conquista com o tempo, portanto um ótimo treinamento de vendas não trará resultado algum se o vendedor não estiver “dentro do cliente”, conquistando a confiança e qualificando a oportunidade.
Outro aspecto é que você não conta suas necessidades na primeira vez que conhece alguém, muito menos para um vendedor. Não adianta usar as técnicas de perguntas abertas e fechadas, porque as respostas que você quer somente virão quando você conquistar a confiança.
PESSOAS COMPRAM DE PESSOAS, essa é a chave do sucesso.