Isso é vender solução, afinal o esquimó também necessita manter a comida gelada, mas não congelada.
Agora, vender um freezer para um esquimó é vender produto, é não entender a real necessidade do cliente e não orientá-lo corretamente.
Desculpe abordar este tema novamente, mas no meu entendimento a qualidade dos profissionais de vendas sofre com três pontos:
1. Vendedor de produtos, porque são treinados só para isso
2. Falta de “motivação” para entender o cliente
3. Falta de ** COACH na formação do vendedor
Na raiz, vender é atender a uma necessidade ou desejo e têm “profissionais” que se limitam a isso, escutar o pedido do cliente e pronto.
Vamos pegar dois exemplos, generalizando:
1. Você entra em uma loja de sapatos e prontamente vem o “vendedor” primeiro da fila e te pergunta: eu posso ajudar?
Sua resposta em geral é: não obrigado, ou
Eu quero ver aquele sapato número xx cor yy
A partir deste momento o suposto “vendedor” virou um carregador de caixas que já está olhando para a fila vendo quando será a próxima vez dele.
Simplesmente é você quem está fazendo o pedido, ou por desejo ou por necessidade, ele não fez nada.
2. Seguro de carro, aqui é pura necessidade, como somos obrigados a usar um corretor, ele virou um emissor de cotações, coisas que poderíamos fazer diretamente com a seguradora pela internet.
O verdadeiro vendedor é aquele que escuta e entende o cliente, suas necessidades e seus desejos, ele usa a sua conversa (conversar não falei perguntar) para “qualificar” e a partir deste ponto criar a melhor solução.
Isso serve para tudo, qualquer venda, o cliente quer ser cativado, entendido, ele compra de quem ele gosta e volta para comprar mais vezes.
No mundo de vendas consultivas que estou hoje criou-se as famosas RFI e RFPs, a partir deste ponto nasceram os vendedores de RFPs, para ele basta responder ao questionário e aguardar o resultado. Ele não trabalha as necessidades do cliente ampliando a visão para que a sua solução esteja melhor posicionada nas questões.
Um aspecto importante do vendedor de solução é a constante busca pelas objeções, pois uma venda só acontece quando não existir mais objeções.
O vendedor tem que entender também que somente é recebido porque pode agregar valor à pessoa que está sendo visitada e se sua intenção é só vender, esquece, as portas irão se fechando.
Não dá para culpar somente a pessoa por ela não fazer o trabalho de vendas corretamente, entendo que o maior problema hoje é a baixa qualidade na formação do profissional e do ** Coach para ajudá-lo a se desenvolver, é claro que todos temos a nossa aptidão, e que me desculpe, nem todos tem o necessário para ser um vendedor.
Portando, se você é vendedor e não está vendedor, lembre-se, o cliente é seu amigo, então se esforce para cativá-lo, estude o negócio dele e estude ele, afinal, se você não tiver alguma EMPATIA, é bem provável que fará uma visita só, torne-se alguém com quem as pessoas gostam de falar.
** COACH – O Coach (treinador, numa tradução Inglês) atua encorajando, apoiando, mantendo a motivação e acompanhando a Ação e o Plano de Ação de seu Coachee, incentivando o seu crescimento, aumento de capacidades, habilidades, ação, conscientização de valores e maior controle emocional (Inteligência Emocional), por meio de técnicas que melhorem a sua performance profissional e pessoal, com foco em melhor qualidade de vida, visando a satisfação de objetivos desejado pelo Coachee, considerando ideias como a de que o simples fato de compartilhar pensamentos e ideias que estão soltos e poder organizá-los, transformando em um objetivo desafiante e guiado e mensurado por um Plano de Ações, possibilitando desta forma a concretização dos sonhos e desejos.