Esse é o título de um artigo muito interessante de onde capturei 2 pontos pelos quais sempre luto:
Não descuide do básico
Dê ao vendedor as ferramentas que ele precisa
Sobre o item 1, não adianta criar processos e acreditar que a partir deles os resultados virão, vender é uma relação entre pessoas, seja uma venda de balcão ou uma venda corporativa (consultiva), sempre haverão pessoas se relacionando, portanto invista em melhorar a forma como sua equipe interage com os clientes, o vendedor tradicional não morreu, muito pelo contrário, inovar em vendas é ter um atendimento mais humano, vamos seguir o exemplo do velho caixeiro viajante porque temos todas as ferramentas para melhorar.
Nesse aspecto a formação do profissional deve estar voltada para a forma como ele se relacionar com o cliente, respeitando as características e personalidade de cada profissional, portanto por mais treinamentos que se dê, se o vendedor não souber encantar a chance da venda diminui em muito.
Sobre o item 2, o que são ferramentas ideais para um vendedor?
Vai minha observação do dia a dia, por exemplo, a empresa implanta um CRM, com apps que podem ser usados em celulares e tablets, aí você vai ver o equipamento fornecido ao vendedor, é o celular mais simples com um plano dados mínimo o que limita a utilização de todo o potencial do sistema, sem contar que o notebook dele vendedor é o que estava sobrando, mas o gerente tem tudo de primeira linha e as outras áreas da empresa também.
Temos que acabar com essa mentalidade que algumas empresas e gestores têm, o vendedor necessita sim de equipamentos compatíveis com a sua atividade e apoio porque o sucesso dele é o sucesso de todos na organização.
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Segue os dois itens selecionados:
4. Não descuide do básico
O avanço da tecnologia no varejo não significa que os vendedores tradicionais estão com os dias contados. Saber negociar com fornecedores, entender como funciona o estoque, desenvolver um bom relacionamento com os clientes: todas essas habilidades continuam sendo fundamentais para o bom funcionamento da loja. Tablets e sensores jamais vai substituir o vendedor nato: por isso, mantenha o olho aberto para esse tipo de talento na sua loja.
5. Dê ao vendedor as ferramentas de que ele precisa
Não adianta o funcionário entender tudo sobre big data, se a loja não tiver o equipamento necessário para colher os dados do cliente que entra na loja, e o software adequado para analisar esses dados. Colocar tablets e celulares de última geração nas mãos dos vendedores é básico. Fornecer todas as informações possíveis sobre os produtos disponíveis e sobre o perfil do consumidor são atitudes fundamentais para melhorar as vendas.