Após vender minha empresa e desfrutar de um período sabático, aceitei o convite para assumir uma vertical de negócios em uma multinacional de software. A proposta era instigante, mas o cenário real era desafiador: logo nos primeiros dias, percebi que aquela divisão era vista como decadente, não apenas no Brasil, mas globalmente.
Minha primeira missão foi entender o porquê. Como empreendedor, aprendi que o foco inicial é sempre conquistar e encantar. No entanto, nesse novo desafio, percebi que não adiantava abrir novas frentes se a minha principal referência — a base atual de clientes — estava insatisfeita.
O Diagnóstico
Identifiquei quatro pontos críticos de desequilíbrio:
- Equipe desmotivada: Falta de comprometimento com o propósito.
- Clientes insatisfeitos: O descrédito com a solução era visível.
- Contratos obsoletos: Modelos fora da realidade do mercado atual.
- Ausência de relacionamento: A empresa estava distante do dia a dia do cliente.
O Plano de Ação
Em vez de focar em vendas agressivas, decidi “arrumar a casa” com foco em quatro pilares:
- Gente certa no lugar certo: Trabalhei internamente para identificar quem estava disposto a encarar o desafio. Quem não se encaixava no novo perfil foi realocado para outras verticais.
- Trabalho de formiguinha: Iniciei uma agenda intensa de visitas. O objetivo não era vender, mas ouvir e reestabelecer a confiança. Ninguém confia em quem só aparece na hora de renovar o boleto. Lembrando, pessoas compram de pessoas.
- Revisão Estratégica: Reli cada contrato para identificar oportunidades de melhoria, priorizando os clientes com maior potencial de crescimento.
- Presença e Empatia: Aumentei a frequência de contato, minha e da equipe. Criamos a percepção real de que nos importávamos com o sucesso deles.
O Resultado: Da Decadência ao Palco
Após reconquistar a confiança, passamos à fase de renegociação. Eu já conhecia as dores de cada um e apresentava soluções, não apenas produtos.
O resultado foi surpreendente: triplicamos a meta no primeiro ano, um desempenho contraintuitivo diante do cenário mundial da empresa. Esse sucesso me rendeu um prêmio global e o convite para palestrar sobre como “viramos o jogo” no Brasil. Nos anos seguintes, mantivemos o crescimento, dobrando metas constantemente, até que fui promovido a uma nova posição — mas isso é tema para um próximo post.
A Lição: Custa muito menos manter um bom cliente do que conquistar um novo. O segredo do sucesso em vendas continua sendo a empatia: a capacidade de se colocar no lugar do outro para entender suas dores e desejos reais.
Por que decidi falar sobre isso agora? Recentemente, identifiquei esse mesmo cenário em outra empresa, o que me acendeu um alerta: este problema é mais comum e profundo do que parece.