Ideias e experiencias
Sempre ouvi que “pessoas compram de pessoas”. No entanto, foi no meu primeiro treinamento de vendas que entendi a profundidade dessa frase. Na época, eu iniciava no setor de software como suporte técnico e fui enviado para um treinamento de um mês na Califórnia. O curso era o Counselor Selling, da Wilson Learning Corp.
Continue lendo “Empatia: a lição mais marcante do meu primeiro treinamento de vendas”
Após vender minha empresa e desfrutar de um período sabático, aceitei o convite para assumir uma vertical de negócios em uma multinacional de software. A proposta era instigante, mas o cenário real era desafiador: logo nos primeiros dias, percebi que aquela divisão era vista como decadente, não apenas no Brasil, mas globalmente.
Continue lendo “Quando o segredo é cuidar de quem já está em casa”
Quem me conhece sabe que eu costumo dizer: “O ‘não’ eu já tenho” ou, em uma mesa de negociação, “O ‘não’ é um recomeço”.
Se você hesita em avançar por medo da rejeição, lembre-se: o “não” já é o seu estado atual. A partir daí, qualquer movimento só pode gerar o “sim”. Quando abraçamos essa ideia, o medo de perder desaparece — afinal, não se perde o que ainda não se conquistou.
No mundo das vendas, o “não” tem um poder libertador: ele acaba com a “enrolação”. Muitas vezes evitamos pressionar um cliente por medo da negativa, mas o “não” limpa o caminho. Ele elimina a ilusão do forecast, permitindo que você pare de gastar energia com quem não vai comprar e foque onde realmente há chance de fechamento.
Buscar o “não” de forma estratégica economiza seu tempo, seu dinheiro e preserva sua imagem. É ter a coragem de testar limites e entender até onde vai a negociação.
Não subestime a força do “não”. Ele não é o fim da linha, é o filtro que você precisa para chegar ao sucesso.
Continue lendo “Aí eu tenho que escutar isso: Eu conheço seu negócio”
Em 1984 fiz um treinamento de vendas nos EUA, como na época minha função era técnica, fiquei 2 meses entre vendas e suporte a vendas.
Nesse treinamento uma palavra foi muito usada “empatia” um conceito em vendas que marcou minha carreira.
Continue lendo “Empatia, um diferencial para tudo que fazemos, agora “empatia digital””
Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Recentemente, fechei uma conta em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
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