Ideias e experiencias
Quando eu ainda era analista de sistemas — cargo que hoje chamam elegantemente de arquiteto —, fui convocado para desenvolver um sistema destinado às regionais de vendas de uma grande empresa têxtil. Era uma operação gigantesca, com uma enorme diversidade de produtos, desde tecidos para alfaiataria até cama, mesa e banho.
Qual é o real impacto da cultura do “meio certo”? No fundo, sabemos que o meio certo é, na verdade, o errado — e não existe meio termo para a integridade.
Continue lendo “O Impacto do “Meio Certo” no Mundo Corporativo: Criatividade ou Falta de Ética?”
Recebi esse texto de um amigo, Bob Hirsch, www.opusinstituto.com.br, de Antonia no divã:
“É Preciso ir Embora”.
E plagiando o que ele me desejou: “Que na vida você seja protagonista e assuma seus sonhos e objetivos de forma que os mesmos se tornem realidade.”
Continue lendo “Para pensar – Que na vida você seja protagonista”
Após vender minha empresa e desfrutar de um período sabático, aceitei o convite para assumir uma vertical de negócios em uma multinacional de software. A proposta era instigante, mas o cenário real era desafiador, logo nos primeiros dias, percebi que aquela divisão era vista como decadente, não apenas no Brasil, mas globalmente.
Continue lendo “Quando o segredo é cuidar de quem já está em casa”
O Ciclo Vicioso da Pressão: Por que a Gestão de Vendas Parou no Tempo?
As empresas investem fortunas em treinamentos cíclicos que, na prática, pouco alteram o ponteiro do desempenho. O motivo? No calor da meta, gestores ignoram a técnica e recorrem ao mecanismo mais rudimentar e ineficaz de todos: a pressão psicológica sobre o vendedor.
Um bom vendedor pode se tornar um bom gerente?
Recentemente, um grupo no LinkedIn levantou uma discussão complexa e polêmica: a promoção de um bom vendedor ao cargo de gerente de vendas. O tema dividiu opiniões de forma acalorada entre profissionais de diversas vertentes.
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O Custo da Pisada em Ovos: Por que o Mundo Corporativo Teme a Espontaneidade?
No mundo corporativo, expressar-se tornou-se uma tarefa complexa. Medimos cada palavra, avaliamos repercussões e antecipamos quem pode se sentir ofendido. Em resumo, sacrificamos a espontaneidade — um “input” fundamental para identificar distorções, captar novas ideias e inovar.
Continue lendo “É difícil ser espontâneo no mundo corporativo”
Qual é a verdadeira função de um gestor?
Muitos acreditam ser apenas controlar processos, mas o segredo do sucesso está em potencializar talentos. O desafio é extrair o melhor de cada colaborador, fazendo com que ele se sinta realizado ao ver seu potencial sendo plenamente utilizado.
Isso exige um equilíbrio fino entre o uso correto das ferramentas de controle e uma dedicação pessoal para impulsionar resultados.
Continue lendo “Gestão de Vendas: Controlar ou Potencializar?”
Existem inúmeros treinamentos de renome — Solution Selling, Consultative Selling, entre tantos outros. No entanto, eles costumam pecar em um ponto crucial: o “chão de fábrica” do dia a dia. Quando abordam a rotina, geralmente o fazem apenas dentro da teoria da metodologia.
Continue lendo “O que não se ensina nos treinamentos de vendas”
Em 1984 fiz um treinamento de vendas nos EUA, como na época minha função era técnica, fiquei 2 meses entre vendas e suporte a vendas.
Nesse treinamento uma palavra foi muito usada “empatia” um conceito em vendas que marcou minha carreira.
Continue lendo “Empatia, um diferencial para tudo que fazemos, agora “empatia digital””