Ideias e experiencias
Enquanto as etapas iniciais servem para qualificar a oportunidade e mensurar o verdadeiro potencial de fechamento — validando o “aquecimento” do lead com base em parâmetros objetivos —, o Milestone representa a execução viva do processo comercial. Ele é a sequência estruturada que conduz a negociação passo a passo até o seu desfecho.
Continue lendo “O Processo de Vendas, parte 3 – A venda em andamento”
Vendedor Técnico ou de Relacionamento?
Quando eu atuava como pré-venda e apoiava diferentes perfis de comerciais, os profissionais que mais me impressionavam eram aqueles que tinham “faro” apurado e total controle da conta.
A visão que compartilho aqui cumpre um papel duplo: serve tanto para o vendedor se organizar individualmente, quanto para o gestor compreender e potencializar sua equipe.
Continue lendo “Gestão de Vendas: O Funil como Ferramenta de Organização e Liderança”
O que diferencia um vendedor de sucesso dos demais é a percepção. Isso não significa que ele terá 100% de acerto, mas é exatamente aí que ele se destaca: pela coragem de arriscar no momento certo para trazer resultados.
Continue lendo “Vendas não é Ciência Exata: É a Coragem de Bater o Winner”
Afinal, o que define a inteligência?
Em minha rotina de reuniões e consultorias, tenho cruzado com profissionais que dominam a “sopa de letrinhas” corporativa e expressões de efeito. Falam com tamanha propriedade que parecem ter vivido mil cenários diferentes, confesso que, em um primeiro momento, isso impressiona.
Continue lendo “Inteligência versus Experiência: Além do Verniz Corporativo”
Saber diferenciar gastar de investir e diversificar para não perecer, essa é a máxima que muitos esquecem na prática.
Recentemente, acompanhei como o agronegócio tem sido impactado por conflitos globais. Os investimentos secaram e todo o ecossistema sente o golpe.
Continue lendo “Investimento ou Gasto? A armadilha dos ovos na cesta única”
Será que realmente podemos exigir “bom senso” no dia a dia das empresas?
Pensei nesse tema enquanto escrevia sobre “meio certo”.
Certa vez, durante um almoço com um diretor do BankBoston, debatemos temas como ética, educação e crenças. Naquele encontro, chegamos a uma conclusão clara: o bom senso é uma variável extremamente subjetiva.
Qual é o real impacto da cultura do “meio certo”? No fundo, sabemos que o meio certo é, na verdade, o errado — e não existe meio termo para a integridade.
Continue lendo “O Impacto do “Meio Certo” no Mundo Corporativo: Criatividade ou Falta de Ética?”
Informação gerencial é uma ferramenta poderosa, mas a pergunta fundamental é: como você a utiliza?
Ela serve apenas para monitorar e cobrar, ou é o motor para entender o cenário, identificar melhorias, redirecionar rotas e, quando necessário, mudar tudo?
Continue lendo “Gestão de Dados: Você usa a informação para cobrar ou para evoluir?”
Após vender minha empresa e desfrutar de um período sabático, aceitei o convite para assumir uma vertical de negócios em uma multinacional de software. A proposta era instigante, mas o cenário real era desafiador, logo nos primeiros dias, percebi que aquela divisão era vista como decadente, não apenas no Brasil, mas globalmente.
Continue lendo “Quando o segredo é cuidar de quem já está em casa”