Existem inúmeros treinamentos de renome — Solution Selling, Consultative Selling, entre tantos outros. No entanto, eles costumam pecar em um ponto crucial: o “chão de fábrica” do dia a dia. Quando abordam a rotina, geralmente o fazem apenas dentro da teoria da metodologia.
Em posts anteriores, falei sobre percepção e empatia. Esses conceitos só ganham vida quando entendemos qual é, de fato, o trabalho do vendedor dentro do cliente.
A arte de navegar em “águas abstratas”
Em qualquer processo de vendas, várias áreas e pessoas estão envolvidas. O grande desafio não é apenas apresentar um produto ou solução, mas saber navegar por esses departamentos para entender o que realmente está acontecendo.
Fatores como a qualidade real do seu produto (e do concorrente), percepção dos preços de mercado, simpatia das equipes e penetração da concorrência, entre outras, são variáveis “abstratas” que, se ignoradas, impedem o fechamento.
Dificilmente um treinamento te ensinará a ser uma pessoa agradável, bem-informada e culturalmente versátil — aquele perfil com “um oceano de cultura, ainda que com meio centímetro de profundidade”. É essa bagagem que permite que você transite e converse com naturalidade, desde o operador de máquina até o presidente da empresa.
A verdade nua e crua: As pessoas compram de quem elas gostam. O cliente compra você primeiro, e a solução depois.
O segredo do “Confidente Interno”
Outro ponto omitido nas salas de aula é a importância de cultivar um “amigo confidente” dentro do cliente. Alguém que te dê o caminho das pedras ou os alertas necessários para corrigir problemas de rota. E, pela minha experiência: não tenha apenas um.
Como subverter o treinamento padrão (e vencer)
Certa vez, em um treinamento em Los Angeles, eu atuava como pré-venda apoiando vários vendedores. No primeiro exercício, seguimos o processo à risca e fechamos.
No segundo, com outro vendedor, decidi adaptar a abordagem à minha personalidade. No meio da dinâmica, os instrutores interromperam entre risos. O vendedor ficou tenso, mas o veredito foi surpreendente: disseram que, da forma como eu estava conduzindo a relação, seria impossível o cliente não comprar.
O que eu percebi na prática, já atuando no campo?
Faltava para alguns vendedores a relação interpessoal. Eles dominavam a conta, mas não a conexão, seguiam a cartilha.
Em outro treinamento, durante um exercício de qualificação, usei minha técnica de extrair informações através da conversa informal. Abandonei o roteiro rígido de “perguntas abertas e fechadas” para deixar o interlocutor confortável. Ao final, o instrutor confessou: “Eu não achei que você faria uma qualificação correta saindo do padrão, mas foi a melhor do treinamento”.
O segredo? Quando você foca no relacionamento em vez do formulário, as pessoas entregam as necessidades delas espontaneamente e, o mais importante, atue conforme sua personalidade, não tente imitar os outros.
Qualidade sobre Quantidade: O exemplo do Rio
Para cada cidade/estado, é preciso se adaptar. Quando assumi um novo território, fui acompanhar o vendedor no Rio de Janeiro, onde eu já havia trabalhado no passado e tinha minha opinião do que fazer.
Seis visitas em um dia podem impressionar quem foca apenas em métricas, mas eu achei o resultado péssimo. Seguimos o roteiro à risca e mantivemos o CRM em dia, porém falhamos no essencial: estabelecer uma relação de confiança. Visitas ‘padrão’ preenchem relatórios, mas raramente abrem portas.
No dia seguinte, foi mesmo, “visitas tico-tico”, então pedi para cancelar a agenda do próximo dia.
Sentamos no escritório e analisei os principais clientes. Percebi que o vendedor conhecia muito pouco sobre as pessoas que visitava.
Mudamos a estratégia: apenas 2 visitas por dia. O foco não era falar de produto, mas navegar pelas áreas, conhecer gente e entender o contexto de cada um, sem a pressa do relógio.
O resultado: Ao final do ano fiscal, esse vendedor bateu a cota e foi premiado no President’s Club (Clube 100%). Eu estava lá com ele e 80% da minha equipe premiada, aquela mudança de mentalidade foi o que realmente fez a diferença.
Qual a sua abordagem comercial? Realizar visitas rápidas para preencher relatórios, ou investir tempo em conhecer o cliente e construir relacionamentos duradouros para bater a cota?
