Sei que este é um assunto batido em vendas, mas diariamente convivo com profissionais que tentam empurrar produtos sem entender que o cliente, na verdade, compra a solução para uma dor.
Vamos alinhar os conceitos:,
Vender produto ou solução?
Não visite para vender, mas não deixe de vender quando visitar
É curioso o que acontece quando contatamos um potencial cliente e deixamos transparecer que o único objetivo da visita é vender. O bloqueio é imediato. Logo ouvimos: “Me manda um e-mail sobre o seu produto ou o catálogo da sua solução, que depois entramos em contato”. E nós sabemos que esse “depois” quase nunca ocorre.
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Só depois de 5 visitas desista de um cliente
Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Certa vez, fechei uma venda em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
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O que não se ensina nos treinamentos de vendas
Existem inúmeros treinamentos de renome — Solution Selling, Consultative Selling, entre tantos outros. No entanto, eles costumam pecar em um ponto crucial: o “chão de fábrica” do dia a dia. Quando abordam a rotina, geralmente o fazem apenas dentro da teoria da metodologia.
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A força oculta do “Não”: Por que você deve parar de temê-lo
Quem me conhece sabe que eu costumo dizer: “O ‘não’ eu já tenho” ou, em uma mesa de negociação, “O ‘não’ é um recomeço”.
Se você hesita em avançar por medo da rejeição, lembre-se: o “não” já é o seu estado atual. A partir daí, qualquer movimento só pode gerar o “sim”. Quando abraçamos essa ideia, o medo de perder desaparece — afinal, não se perde o que ainda não se conquistou.
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O sucesso anônimo de um trabalho bem feito
O Sucesso Invisível por Trás dos Holofotes
Muitos acompanham hoje o sucesso da parceria entre um grande banco digital e uma gigante de software. A mídia celebra os números, mas poucos conhecem a jornada de anos que tornou esse projeto possível. Essa venda não foi um evento, foi um processo de construção que começou muito antes do contrato ser assinado.
Empatia: a lição mais marcante do meu primeiro treinamento de vendas
Sempre ouvi que “pessoas compram de pessoas”. No entanto, foi no meu primeiro treinamento de vendas que entendi a profundidade dessa frase. Na época, eu iniciava no setor de software como suporte técnico e fui enviado para um treinamento de um mês na Califórnia. O curso era o Counselor Selling, da Wilson Learning Corp.
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Quando o segredo é cuidar de quem já está em casa
Após vender minha empresa e desfrutar de um período sabático, aceitei o convite para assumir uma vertical de negócios em uma multinacional de software. A proposta era instigante, mas o cenário real era desafiador, logo nos primeiros dias, percebi que aquela divisão era vista como decadente, não apenas no Brasil, mas globalmente.
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O Pior Marketing é Ignorar seu Principal Cliente
Houve uma crise envolvendo o gramado sintético do estádio de um grande clube.
O que deveria ser a vitrine máxima do fornecedor transformou-se em um estudo de caso sobre como destruir a imagem de um produto por pura falta de visão estratégica.
Continue lendo “O Pior Marketing é Ignorar seu Principal Cliente”Prevenção a fraudes é da responsabilidade da instituição financeira
Recentemente, eu como cliente, tive duas experiencias, uma positiva e outra muito negativa por negligência da instituição e, nesse caso, fui fraudado.
Atuando com prevenção a fraudes há mais de 10 anos, tive o privilégio de conviver com profissionais da área tanto de prevenção como de segurança da informação, onde aprendi com cada um e seria injusto mencionar nomes e esquecer de algum.
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