Gestão de Vendas: Controlar ou Potencializar?

Qual é a verdadeira função de um gestor?

Muitos acreditam ser apenas controlar processos, mas o segredo do sucesso está em potencializar talentos. O desafio é extrair o melhor de cada colaborador, fazendo com que ele se sinta realizado ao ver seu potencial sendo plenamente utilizado.

Isso exige um equilíbrio fino entre o uso correto das ferramentas de controle e uma dedicação pessoal para impulsionar resultados.

A diferença entre a mesmice e o sucesso.

Recentemente, assisti a um filme que resumiu bem esse pensamento. Havia um personagem crucial para o sucesso de um projeto, porém ele era “incontrolável”. Aqui, “incontrolável” não significa alguém sem ética ou que desrespeita normas básicas, mas sim aquele profissional que não se encaixa em moldes rígidos e padrões pré-estabelecidos. É alguém com virtudes únicas que precisam ser canalizadas, e não podadas.

Infelizmente, vivemos uma era de níveis “insuportáveis” de controle. Em um artigo anterior, questionei: “Lembra do filme ‘Tempos Modernos’ de Charlie Chaplin? Qual a relação dele com o vendedor de hoje?”. O ponto é que, ao gerir pessoas, tentar “enquadrá-las” demais limita o desempenho. O bom gestor é aquele que domina as variáveis e sabe como extrair o melhor de cada perfil.

Lições de trajetória

Minha primeira experiência com isso foi no Grupo Bunge. Tive um gerente — hoje um grande amigo — que sabia como poucos potencializar sua equipe.

Eu era jovem, focado e incansável, mas também muito ativo e “incontrolável”. Ele soube trabalhar minhas necessidades e meu potencial em prol dos objetivos do projeto. O resultado? Sucesso mútuo. Ele não me “usava” de forma negativa; ele alinhava meu propósito aos resultados.

Mais tarde, ao ler Ichak Adizes em “Gerenciando Crise de Anti-gerência” (ou suas obras sobre gestão), entendi que ninguém é bom em tudo.

Como dono de empresa, vi que minha obrigação era entender as nuances de cada personalidade para colocar as pessoas certas nos lugares certos.

Na prática de vendas, vi isso na Compuware. Tínhamos uma equipe heterogênea. O gestor, apesar de um estilo às vezes questionável, sabia compensar as fraquezas de uns com o brilho de outros. Ele não apenas controlava; ele orquestrava.

O perigo do controle excessivo

O que vejo hoje é o oposto: um foco excessivo no CRM e em reuniões burocráticas que drenam a energia. Nunca conheci um vendedor excepcional que fosse totalmente “controlável” por planilhas. Os melhores são movidos por resultados pessoais e ambição; o papel do gestor é conectar essa ambição aos objetivos da empresa.

Quando não se respeita o potencial individual, o resultado até pode vir, mas é sofrido e abaixo do que poderia ser.

Reflita: Você está apenas controlando sua equipe ou está extraindo o brilho que existe nela?

À hora de fechar a venda (o “time” da venda)

O “Momento da Verdade”: A Venda como uma Tourada Estratégica

Gosto de comparar o processo de vendas a uma tourada. Existe todo um trabalho preparatório de equipe até o grande final: o momento da confrontação entre o toureiro e o touro. Vale ressaltar: não gosto de ferir nem uma formiga, mas sou apaixonado por fechar negócios. E, em vendas, o “golpe final” precisa ser preciso.

Continue lendo “À hora de fechar a venda (o “time” da venda)”

O desapego profissional: por que precisamos “morrer” para evoluir?

morrer é necessário

Morrer é preciso (Fernando Pessoa)

Pense nisso sob a ótica da sua vida profissional.

Como diz o poema, “A morte nada mais é do que uma passagem, uma transformação”. No entanto, é impressionante como nos agarramos ao que conhecemos e negamos a nós mesmos a oportunidade de renascer.

Recebi este texto de um amigo e, desta vez, a leitura foi diferente. Talvez pela maturidade ou por observar, nos últimos anos, tantos profissionais paralisados pelo medo de abandonar velhos conceitos para permitir que o novo surja.

Eu mesmo vivi isso. Estava preso às minhas “verdades”, crenças e ao conhecimento acumulado, resistindo ao renascimento.

Hoje, admiro profundamente quem tem a coragem de se reinventar naturalmente; aqueles que identificam o que não funciona mais, desapegam e se renovam com fluidez.

Infelizmente, muitos seguem um caminho “moribundo”. Não olham para dentro e ignoram os sinais que o mundo envia, insistindo em métodos obsoletos enquanto culpam o mercado, a empresa ou as pessoas ao redor.

Essa evolução é essencial, especialmente em momentos de transição. Ao assumir um cargo de liderança, por exemplo, precisamos “matar” o nosso perfil anterior para abrir espaço a novas visões e vontades.

Se ficarmos presos ao passado, dificilmente conseguiremos liderar quem chega com sede de mudança. Evoluir exige o sacrifício de quem fomos.

Em resumo: a renovação profissional é, ao mesmo tempo, complexa e simples. É necessária.

Dito isso, compartilho o poema que me despertou essa reflexão.

Morrer é preciso — Fernando Pessoa

Estamos acostumados a ligar
a palavra morte,
apenas à ausência de vida,
e isso é um erro.

Existem outros tipos de morte.
E precisamos morrer a cada dia.

A morte nada mais é que
uma passagem,
uma transformação.
Não existe planta sem a morte
da semente,
não existe embrião sem
morte do óvulo e do espermatozoide,
não existe borboleta sem
a morte da lagarta.

A morte nada mais é que o ponto
de partida para o início de algo novo,
a fronteira entre o passado
e o futuro.

Se você quiser ser um bom universitário,
mate dentre de você o
secundarista aéreo que acha que
ainda tem muito tempo pela frente.

Quer ser um bom profissional?
Então mate o universitário
descomprometido que acha que
acha que a vida se
resume a estudar só o suficiente
para fazer as provas.

Quer ter um bom relacionamento?
Então mate dentro de você
o jovem inseguro e ciumento,
crítico e exigente,
imaturo,
egoísta ou solteiro solto
que pensa que pode fazer
planos sozinho,
sem ter de dividir espaços,
projetos e tempo com
mais ninguém.

Quer ter boas amizades?
Então mate dentro de si a
pessoa insatisfeita,
que só pensa em si mesmo,
mate a vontade de manipular
as pessoas de acordo com
a sua conveniência,
respeite os seus amigos,
colegas de trabalho e vizinhos.

Enfim,
todo o processo de evolução
exige que matemos o nosso eu passado,
inferior.

E qual o risco de não agirmos assim?

O risco está em sermos duas
pessoas ao mesmo tempo,
perdendo o nosso foco,
comprometendo a nossa produtividade,
e, por fim,
prejudicando o nosso sucesso.

Muitas pessoas ficam
assim porque continuam se
agarrando ao que eram,
não se projetam para o que
serão ou desejam ser.

Elas querem a nova etapa
sem abrir mão da forma
como pensavam ou como agiam.
Acabam por se transformar
em projetos acabados,
híbridos,
adultos infantilizados.

Devemos,
até, às vezes,
agir como meninos,
de forma a não perder
as virtudes da criança:
vitalidade, criatividade,
brincadeira, sorriso fácil,
tolerância…

Mas se quisermos ser adultos,
devemos, necessariamente,
matar atitudes infantis,
para passarmos a assumir
inteiramente os papéis de cidadãos,
pais, líderes,
profissionais…

Quer ser alguém melhor e evoluído?
Então precisa matar em
você o egocentrismo,
o egoísmo,
para que nasça o ser
que você deseja ser.

Pense nisso e morra,
mas não se esqueça de
nascer melhor ainda.

O valor não está no tempo
que as coisas duram,
mas na intensidade com que acontecem,
por isso existem
coisas inexplicáveis,
momentos inesquecíveis,
pessoas incomparáveis.

 

 

A “Fome de Tempo” e o Silêncio do RH: Estamos Normalizando o Burnout?

Burnout

A “Fome de Tempo” e o Silêncio do RH: Estamos Normalizando o Burnout?

Ultimamente, em minhas visitas a diversos “amigos profissionais” — uma rotina comum para quem atua em vendas —, noto um padrão preocupante: pessoas sufocadas por demandas que extrapolam, em muito, a jornada contratada.

Recentemente, li um trecho de um artigo que resume bem esse cenário:

“Muitas evidências mostram que a ‘abundância de tempo’ está em níveis baixíssimos. Em uma pesquisa com 2,5 milhões de pessoas, descobrimos que 80% dos respondentes não tinham tempo para executar suas tarefas diárias. É uma ‘fome de tempo’ — um fracasso cultural coletivo em gerir nosso bem mais precioso.”

Em uma economia instável, o medo do desemprego nos empurra a aceitar o excesso no curto prazo, sem medirmos o impacto futuro. É aí que entra a “lei do provisório que vira definitivo”: quando a organização absorve a sobrecarga de um colaborador, dificilmente retrocede.

O resultado é uma bola de neve. Além do desgaste físico e mental, a qualidade das entregas despenca. O excesso de trabalho, ironicamente, gera desperdício de tempo.

Onde está o RH? Ao questionar um profissional sobrecarregado sobre o papel do RH, a resposta foi seca: “Aqui, eles só se preocupam em não pagar horas extras.”

Infelizmente, esse não é um caso isolado. Tenho sentido falta de uma atuação estratégica do RH voltada à qualidade de vida. Sempre acreditei que essa área deve ser a guardiã do equilíbrio entre os interesses da organização e o bem-estar das pessoas, indo muito além do controle de ponto.

Como gestor e empresário, minha meta sempre foi buscar o equilíbrio entre vida pessoal, trabalho e lazer para o time. Afinal, produtividade sem saúde é insustentável.

Artigos relacionados:

Quer ser produtivo? Regra 52-17

Como gestor como você observa o seu colaborador, será que ele está depressivo!

Multitarefa em vendas só serve para derrubar a produtividade e por consequência o resultado