Ideias e experiencias
As pessoas são mais destrutivas que construtivas, é sempre mais fácil fazer uma crítica que dar uma sugestão positiva. Isso sempre me incomodou e me faz lembrar uma fábula de vendas, que por ser muito velha, estamos sempre nos esquecendo, então relembrando.
Gosto de comparar o processo de vendas a uma tourada. Existe todo um trabalho preparatório de equipe até o grande final: o momento da confrontação entre o toureiro e o touro. Vale ressaltar: não gosto de ferir nem uma formiga, mas sou apaixonado por fechar negócios. E, em vendas, o “golpe final” precisa ser preciso.
Continue lendo “À hora de fechar a venda (o “timing” da venda)”
O sucesso só virá se não houver objeção, isso pode ser na evolução profissional, na vida pessoal ou em uma venda. O problema é a objeção oculta, aquela que não pode ser mensurada ou não foi detectada.
Continue lendo “A Armadilha da Objeção Oculta: O Lado Invisível das Vendas”
Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Certa vez, fechei uma venda em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
Continue lendo “Só depois de 5 visitas desista de um cliente”
O que diferencia um vendedor de sucesso dos demais é a percepção. Isso não significa que ele terá 100% de acerto, mas é exatamente aí que ele se destaca: pela coragem de arriscar no momento certo para trazer resultados.
Continue lendo “Vendas não é Ciência Exata: É a Coragem de Bater o Winner”
Quem me conhece sabe que eu costumo dizer: “O ‘não’ eu já tenho” ou, em uma mesa de negociação, “O ‘não’ é um recomeço”.
Se você hesita em avançar por medo da rejeição, lembre-se: o “não” já é o seu estado atual. A partir daí, qualquer movimento só pode gerar o “sim”. Quando abraçamos essa ideia, o medo de perder desaparece — afinal, não se perde o que ainda não se conquistou.
Continue lendo “A força oculta do “Não”: Por que você deve parar de temê-lo”
Existe um senso comum equivocado de que o vendedor prioriza o desconto para fechar negócio. Na realidade, o verdadeiro profissional de vendas busca o preço justo. O vendedor vive de comissões, logo, seu interesse natural é maximizar o valor da venda, encontrando o equilíbrio exato que viabilize o fechamento para ambas as partes.
Continue lendo “O Mito do Desconto vs. A Busca pelo Preço Justo”
Afinal, o que define a inteligência?
Em minha rotina de reuniões e consultorias, tenho cruzado com profissionais que dominam a “sopa de letrinhas” corporativa e expressões de efeito. Falam com tamanha propriedade que parecem ter vivido mil cenários diferentes, confesso que, em um primeiro momento, isso impressiona.
Continue lendo “Inteligência versus Experiência: Além do Verniz Corporativo”
Há uma assimetria evidente em nossa relação com a tecnologia, enquanto focamos na otimização e nos benefícios imediatos, raramente ponderamos sobre os impactos colaterais a longo prazo.
Continue lendo ““O erro anda na mesma velocidade do acerto””
O Sucesso Invisível por Trás dos Holofotes
Muitos acompanham hoje o sucesso da parceria entre um grande banco digital e uma gigante de software. A mídia celebra os números, mas poucos conhecem a jornada de anos que tornou esse projeto possível. Essa venda não foi um evento, foi um processo de construção que começou muito antes do contrato ser assinado.