Ideias e experiencias
O Vendedor de Produtos vs. O Construtor de Soluções
Isso é vender solução — afinal, o esquimó também necessita manter a comida gelada, mas não congelada.
Vender um freezer para ele é vender apenas o produto, é não entender a real necessidade do cliente e, consequentemente, não orientá-lo de forma correta.
Continue lendo “O bom vendedor vende geladeira para esquimó, sim”
Como a ansiedade impacta o processo de vendas?
A resposta é simples: drasticamente. Tentar “empurrar” um fechamento antes da hora assusta o cliente e transforma o consultor em um incômodo. O cliente tem seu próprio tempo de compra, o nosso papel não é forçar, mas sim conduzir.
Continue lendo “O Inimigo Silencioso da Negociação: Como a Ansiedade Prejudica suas Vendas”
O que há de errado com os treinamentos de vendas hoje? Nada, acho que é porque os vendedores não gostam de visitar e colocar em prática.
Recentemente, acompanhei um debate com esse tema no grupo Sales Management Executives no LinkedIn. A grande maioria dos comentários convergia para um ponto central: a necessidade urgente de treinamento de campo.
Continue lendo “O que há de errado com os treinamentos de vendas hoje?”
Para mim vendas é como o hipismo, a pista pode ter até 16 obstáculos, você só vai ganhar se pular até o último sem derrubar nenhum, não existe tecnologia, é a vivencia, a experiência, a técnica e a ousadia. O sucesso depende da equipe, cavalo e cavaleiro e, principalmente, de superar um obstáculo por vez.
Continue lendo “Esporte e tecnologia, qual é o limite? E vendas ?”
Líder incentiva, chefe manda, líder escuta, chefe fala, veja esse vídeo, ajuda a pensar, interessante.
O Vendedor, o Técnico e o Leão
Nunca esqueci esta história. Ela me foi contada em 1984 por uma pessoa muito especial, o Edgardo Santiago (fundador da SIDIF), durante um trabalho que fiz na Venezuela.
Certa vez, uma empresa de tecnologia enviou dois profissionais para um safári na África com a missão de caçar leões: um Vendedor e um Técnico.
Continue lendo “Um Vendedor e um Técnico num Safári na África, objetivo caçar leões”
Nada mais eficaz que unir rapidamente um grupo e chegar a uma solução para um problema, o conference call é o caminho mais lógico para encurtar o tempo e a distancia, mas não é bem isso que ocorre normalmente. Veja este vídeo…
Frase do homem atualmente mais rico do país, Jorge Paulo Lemann
Isso me traz admiração, somente um líder tem essa capacidade, pois é alguém alto confiante, que não se assusta ao encontrar alguém com iniciativa, não se sente ameaçado por isso, pelo contrário se aproveita. Continue lendo ““quero gente que cria problemas”, e não um “soldado” que obedece o que o superior comanda”
Não desperdice a oportunidade de construir um elo apenas pela miopia de focar exclusivamente no fechamento imediato, quem não compra hoje pode ser o aliado que abrirá as portas de amanhã.
Continue lendo “A arte de transformar “visitas frias” em inteligência estratégica”
O Valor Real da Experiência: Acúmulo ou Transformação?
Recentemente, acompanhei uma discussão em um grupo no LinkedIn sobre um processo de contratação da Volkswagen, onde o candidato subverteu a lógica padrão da pergunta: “Você tem experiência?”.