Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Certa vez, fechei uma venda em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
Visite o cliente exaustivamente antes de cogitar desistir. Vivi na pele uma história que prova isso: eu estava convencido de que um banco de médio porte tinha uma necessidade. Foram três anos de prospecção. Comecei o trabalho em uma empresa e só assinei o contrato quando já estava em outra oferecendo o mesmo tipo de solução.
O resultado? Além da venda, ganhei o respeito do cliente. Como meu foco era vender solução e não apenas produto, ele elogiou minha perseverança.
Eu tinha concorrentes? Muitos. Mas nenhum conhecia o cliente como eu, e nenhum transmitiu tanta confiança. Isso só aconteceu porque eu estava sempre presente.
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Conhecimento gera confiança: Meus concorrentes eram muitos, mas nenhum tinha o nível de intimidade que desenvolvi com os processos do cliente.
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O fator humano: O cliente não compra o “o quê”, ele compra o “quem”. Se ele não te conhece, a chance de ele fechar com o concorrente — que está lá constantemente — é enorme. Use sua percepção.
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Minha regra é clara: A ideia das ‘cinco visitas’ é uma metáfora: não existe um número mágico, mas desistir antes disso significa que não houve investimento suficiente para entender pessoas, projetos e processos de compra. O cenário do cliente é dinâmico, as ‘verdades’ mudam e fatores externos alteram as oportunidades a todo momento. Por isso, sou adepto do conceito de “never give up“: a persistência é o que permite acompanhar essas transformações e encontrar a oportunidade de negócio.
Ninguém compra de desconhecidos, a menos que você represente uma marca gigante e seja apenas um “tirador de pedidos”, do contrário, o comprador escolherá quem ele conhece e confia.
Lembre-se: sempre haverá um concorrente competente com um vendedor persistente ao lado dele.
Dizem que essa filosofia não se aplica fora do Brasil. Duvido. Em um treinamento na Alemanha, notei que países latinos (e até a Holanda) compartilham essa mesma base: o cliente precisa confiar em quem vende.
Não ache que estudar o site do cliente é o suficiente. Dedique tempo para entender as pessoas, os projetos e as dores reais. Faça parte do ecossistema dele. No fim das contas, o que vence é o compromisso.
Visite.
No Brasil, relacionamento não é um detalhe, é o fechamento. Não se limite ao digital. Conheça as pessoas, entenda os projetos e evidencie que você estará lá quando o problema surgir.
Você sabe a diferença entre perseverante e teimoso?
É o sucesso.