Quem é realmente vendedor não dá desconto, encontra o PREÇO JUSTO para fechar uma venda. É um grande engano achar que vendedor quer vender com desconto, o vendedor quer vender e ganhar comissão, essa é a sua profissão, portanto sua principal função é encontrar um equilíbrio para o fechamento.
Foi uma conversa interessante sobre este tema e tentei mostrar a pessoa que na realidade o vendedor quer mesmo é vender com over price, ou seja, mais comissão.
Na verdade, do ponto ético, ambos os conceitos estão errados, afinal, ter como base desconto para fechar a venda é não dar valor ao seu produto e usar over price é não respeitar seu cliente.
Mas, vamos deixar de lado o desconto e falar sobre a questão do preço justo por um produto.
Hoje, certamente existem mais de três alternativas para qualquer produto, solução ou serviço que você necessitar. Nas vendas consultivas, onde envolve uma série de análises por parte do cliente antes de comprar, as RFIs depois RFPs, podemos ter certeza que ao final ele, cliente, sabe exatamente qual é o valor justo pelo produto que ele quer comprar, e o melhor, qual é o produto que ele quer comprar.
Ai é que se difere vendedor do “menino”, ou seja, a questão do preço não está ligada ao desconto e sim a identificar se o seu produto, solução ou serviço, vale o preço que está sendo pedido. Cabe a ele vendedor, trabalhar um ROI justo e que seja entendido tanto pelo cliente como pela empresa que ele representa.
Deixando de lado a “arrogância corporativa”, o cliente vai comprar o que for melhor para ele, se meu produto é melhor, mas eu não atendo, por exemplo, no preço, ele vai comprar o segundo melhor.
Nessa hora o vendedor não está buscando desconto e sim adequar a situação para que o preço fique justo dentro das necessidades do cliente.
Vou colocar aqui uma experiência pessoal:
Certa vez, na minha empresa, a PVM, tínhamos que comprar uma central telefônica. Como todos fazem, selecionamos 3 que atendiam às nossas necessidades. Havia uma que se destacava, mas no contexto de melhor solução, estava fora, em razão do preço.
A decisão estava tomada para a segunda melhor, mas como sou vendedor, chamei o vendedor da que se destacava em primeiro lugar e coloquei de forma muito franca que o preço não era justo comparando com as opções do mercado e solicitei a ele ver o que ele podia fazer.
Resultado: compramos a melhor, o vendedor fez os ajustes necessários e fechou a venda.
Como sempre me dizia uma Diretora com quem trabalhei, se nossa solução estiver na cabeça do cliente, certamente chegaremos ao PREÇO JUSTO.