O que devemos sempre lembrar é que “pessoas compram de pessoas”, portanto um fator de sucesso é a capacidade que temos em nos colocar no lugar da pessoa para quem estamos vendendo e, a partir deste ponto, criar um processo de sucesso, sem macular os objetivos pessoais dela e da empresa.
Quando iniciei no setor de venda de Software, como suporte técnico a vendas, em uma empresa chamada INFORMATICS, fui mandado para a Califórnia por um mês para treinamento.
Porque foi meu primeiro treinamento em vendas, foi o mais marcante, era o Counselor Selling, da Wilson Learning Corp., customizado para a empresa. No todo, foi ótimo, pois tivemos tempo de estudar, aprender e aplicar.
O que ficou mais gravado para mim foi o “conceito da EMPATIA”, a partir deste ponto fui montando minha forma de trabalhar.
Empatia no Dicionário Aurélio: “Forma de identificação intelectual ou afetiva de um sujeito com uma pessoa, uma idéia ou uma coisa.”
Outras definições:
– Capacidade de compreender o sentimento ou reação da outra pessoa imaginando-se nas mesmas circunstâncias.
– Capacidade de se identificar com outra pessoa; faculdade de compreender emocionalmente outra pessoa.
– Tendência para sentir o que sentiria caso estivesse na situação e circunstâncias experimentadas por outra pessoa.
– Capacidade de perceber em outra pessoa seus sentimentos, necessidades e emoções, colocando-se em seu lugar no sentido abstrato.
A máxima em vendas é que “pessoas compram de pessoas”, portanto um fator de sucesso é a capacidade que temos em nos colocar no lugar da pessoa para quem estamos vendendo e a partir deste ponto criar um processo de sucesso, sem macular os objetivos pessoais dela ou da empresa que ela trabalha. Quando coloco isso, não quer dizer que devemos atender a todos os desejos, mas a empatia lhe dá armas para derrubar as objeções e, quando não existe objeção, fecha-se a venda.
Praticar EMPATIA para com as empresas para quem estamos vendendo também faz parte do processo, não adianta querer impor nossas “verdades corporativas” em uma cultura empresarial que nem perdemos tempo de entender.
Muitos acreditam que vender não envolve sentimentos, em especial quando estamos visitando empresas e seus funcionários, mas isso é um grande engano, a diferença entre os vendedores está exatamente entre os que entendem esse aspecto e os outros.
Hoje, ser recebido por um cliente é um grande desafio, existem diariamente um batalhão de vendedores ligando, solicitando uma reunião e eliminando os grandes fornecedores que são recebidos até por necessidade, os outros ficam na fila, a única saída, credite, é ser “empático”.
Outro grande engano, nos dias de hoje, vem da padronização do processo de vendas, algumas corporações definem verdades e desejam que seus vendedores trilhem sempre pelo mesmo caminho, uma postura até arrogante, pois ignora a característica única de cada cliente, prospect ou pessoa, esse vendedor fica na “fila de espera”.
Sim, eu sei, empatia é complicado e cansativo, exige dedicação, capacidade de adaptação e nem sempre temos o dom natural para isso, mas vale à pena investir nessa idéia.