Muitas vezes, ouço pessoas dizendo que “não têm perfil de vendedor”. E, de certo modo, isso é verdade, afinal, quando pensam em vendas, elas simplesmente não sabem por onde começar.
Porém, há um fato curioso: praticamente todo mundo sabe conversar. As pessoas vão a festas, falam com amigos e parentes e mantêm um diálogo fluido. Por quê? Porque são interações espontâneas, baseadas em trocas gerais onde qualquer assunto é bem-vindo.
O problema é que existe uma distorção sobre o que é vender. Vender significa atender a desejos ou necessidades, e não empurrar produtos. No entanto, a maioria pensa que vender é convencer o outro a comprar o que ele não precisa, em vez de descobrir o que ele realmente busca.
Quando pensamos na figura tradicional do “vendedor”, logo vem à mente a pessoa chata que tenta empurrar algo — como aquele vendedor de loja que te aborda com a pergunta padrão: “Posso ajudar?”. A menos que você já entre sabendo exatamente o que quer, a resposta automática é sempre a mesma: “Não obrigado, só estou olhando”.
Vendas como uma conversa natural
Vender não tem nada disso. O primeiro passo é ter vontade de ouvir e conversar. É através da conversa que identificamos desejos e necessidades (qualificação). E isso não precisa ser algo robótico ou chato, deve ser uma troca natural, exatamente como uma reunião entre amigos.
O que costuma travar as pessoas é o momento da visita ou do contato inicial. Na cabeça de quem aborda, o peso do rótulo “vendedor” gera um dilema: se você mesmo não gosta de ser abordado por vendedores chatos, por que o outro gostaria de falar com você?
Bom, se você já se qualifica como chato, deve pensar exatamente no que estamos abordando aqui.
Aqui está a grande diferença entre ser e estar vendedor. Uma visita comercial nunca deve ser feita apenas para “vender a toque de caixa“. A oportunidade de negócio surge naturalmente quando você se desfaz da pressão de fechar a todo custo. Isso é empatia pura.
Posicionamento e fechamento
Saber posicionar o seu produto ou solução também não é um ato forçado. É a velha história: você só consegue vender um cachorro para quem não quer comprar se antes souber escutar e entender a real necessidade ou desejo daquela pessoa.
Depois vem a parte mais gratificante: o fechamento. É o momento em que você percebe que o cliente ficou encantado com você e com a sua solução. Você vendeu, mas sem precisar vestir a máscara daquele “vendedor chato” que ninguém suporta.
O processo a favor da naturalidade
Vender não é uma obrigação mecânica, é uma estratégia. Embora exista uma sequência de etapas e obstáculos a serem superados, tudo isso deve ser feito de forma orgânica.
Quando estruturei meu processo de vendas, o objetivo nunca foi criar um checklist burocrático, mas sim desenhar uma sequência lógica para que profissionais — sejam iniciantes ou veteranos — pudessem visualizar o caminho ideal.
Quando você mentaliza essa fluidez ao iniciar um contato (seja por visita, telefone, vídeo ou balcão), o processo deixa de ser forçado. É exatamente isso que um bom processo de vendas propõe: eliminar o estigma do vendedor chato e dar lugar ao consultor de vendas empático.
Um exemplo prático
Certa vez, participei de um treinamento de vendas que contava com vários exercícios práticos. Um deles consistia justamente na abertura e qualificação de um cliente. Antes da atividade, foi apresentada uma metodologia focada no uso tradicional de perguntas abertas e fechadas.
Particularmente, eu detesto ir a um cliente focado apenas em disparar perguntas — até porque não gosto que façam isso comigo.
No meu exercício prático, decidi agir do jeito que acredito: conduzi uma conversa leve e, de forma natural, sem parecer um interrogatório, fui qualificando o “cliente”.
Terminada a minha “visita de qualificação”, entreguei minhas impressões sobre como havia compreendido as necessidades dele e como conduziria a venda.
Depois que todos terminaram os exercícios, fui chamado para uma conversa reservada com o instrutor. Ele me disse duas coisas marcantes: primeiro, que a princípio não acreditava que eu pudesse ter feito a qualificação correta daquela maneira, segundo, que, de todas as apresentadas, a minha havia sido a melhor.
Nesse dia, tive a certeza de que a minha visão de trabalho está no caminho certo: as pessoas gostam de conversar, e não de responder a um questionário.