É curioso o que acontece quando contatamos um potencial cliente e deixamos transparecer que o único objetivo da visita é vender. O bloqueio é imediato. Logo ouvimos: “Me manda um e-mail sobre o seu produto ou o catálogo da sua solução, que depois entramos em contato”. E nós sabemos que esse “depois” quase nunca ocorre.
Por outro lado, quando demonstramos que temos algo capaz de agregar valor real ao dia a dia dele, a reação muda. Não é garantia absoluta de agenda cheia, mas a grande maioria se abre para nos receber.
Se você visita alguém focado apenas em fechar uma venda, acredite: a chance de frustração é enorme. E isso mina a sua autoestima.
O que falta para muitos profissionais da área é entender a diferença crucial entre “estar” vendedor e “ser” vendedor.
Se na primeira visita a sua “ânsia” pelo fechamento ficar evidente e a conversa não gerar valor para quem te recebe, a segunda visita dificilmente acontecerá.
É aqui que os números se confirmam: as estatísticas mostram que raros vendedores chegam à 5ª visita. A maioria morre no meio do caminho, seja por falta de perseverança ou por falta de conteúdo.
Aqui estão os dados consolidados pelas principais instituições de pesquisa em vendas do mercado (como a National Sales Executive Association, HubSpot e The Brevet Group):
A Estatística Tradicional de Visitas vs. Fechamento
A distribuição clássica do mercado mostra que o fechamento é um jogo de insistência e construção de relacionamento:
- 2% das vendas são fechadas no 1º contato/visita (geralmente compras por impulso ou de extrema urgência).
- 3% das vendas são fechadas no 2º contato/visita.
- 5% das vendas são fechadas no 3º contato/visita.
- 10% das vendas são fechadas no 4º contato/visita.
- 80% das vendas são fechadas entre o 5º e o 12º contato/visita!
Olhando os Vendedores
O dado mais alarmante cruzado com essa estatística é o comportamento dos vendedores:
- 48% dos vendedores desistem após o 1º contato.
- 25% desistem após o 2º contato.
- 12% desistem após o 3º contato.
- Só 10% dos vendedores seguem em frente após a 4ª interação.
Resumo da ópera: Cerca de 80% das vendas exigem de 5 a 12 interações (visitas, reuniões, ligações de acompanhamento), mas apenas 10% dos vendedores chegam a fazer mais do que 4 contatos. Esses 10% acabam ficando com a maior fatia do bolo.
E o que é ter conteúdo? Não é apenas dominar o produto ou solução que você vende. É entender de pessoas, do negócio do cliente e dos movimentos do mercado.
Os prospects não querem um monólogo sobre você ou sua empresa, eles querem se aculturar. Para gerar essa conexão, você precisa estar atualizado sobre o que os concorrentes deles fazem, o que o setor está planejando e para onde o mercado está caminhando.
Sempre digo que o bom vendedor é como uma abelha: ele cruza fronteiras e ajuda a distribuir o “pólen” — que, no nosso caso, significa conhecimento, cultura e visão de mercado.
Mas atenção: conhecimento técnico não sustenta uma reunião sozinho. É preciso repertório e cultura geral. O vendedor monotemático, que só fala de negócios, torna-se um chato.
O segredo é saber navegar por múltiplos assuntos. Perceba quando a conversa corporativa está cansando, mude o foco para um tema mais leve, traga a atenção do prospect de volta para você e, no momento certo, retome o fio da solução. Isso é reter a atenção.
Pense nisso ao agendar sua próxima visita e ao planejar o futuro desse relacionamento: conheça profundamente a empresa, mas conecte-se primeiro com a pessoa.