O que há de errado com os treinamentos de vendas hoje? Nada, acho que é porque os vendedores não gostam de visitar e colocar em prática.
Recentemente, acompanhei um debate com esse tema no grupo Sales Management Executives no LinkedIn. A grande maioria dos comentários convergia para um ponto central: a necessidade urgente de treinamento de campo.
Sinceramente, não tenho a resposta definitiva para o porquê de tantos vendedores evitarem as visitas presenciais.
Mas a verdade é que não se trata de “gostar” ou não. Visitar é a única forma de conquistar a confiança do cliente e qualificar suas reais necessidades — a base de qualquer venda de sucesso.
Uma pesquisa da National Sales Executive Association ilustra bem esse cenário: 80% das vendas são fechadas entre o 5º e o 12º contato.
Todo treinamento de vendas traz conceitos válidos que desenvolvem o profissional. Eu mesmo jamais esqueci do meu primeiro grande treinamento, feito na Califórnia, onde o conceito de empatia com o cliente ficou marcado na minha trajetória.
No entanto, a teoria isolada não basta. É preciso ir para a rua, colocar o aprendizado em prática no campo. A crença de que se vende apenas com um telefonema ou que se qualifica um lead complexo apenas com um questionário padrão é ótima… mas para o seu concorrente.
Para ilustrar o risco de não visitar o cliente, compartilho duas histórias reais da minha carreira:
- O “Conference Call” indiscreto: Eu estava reunido com um cliente, discutindo escopo e preço, quando o meu concorrente (uma grande empresa) ligou oferecendo uma proposta.
Por ética, fiz menção de sair da sala, mas o cliente me pediu para ficar e colocou a ligação no viva-voz. Pude ouvir tudo.
Terminada a ligação, o cliente virou-se para mim e disse: “Se para me vender esse fornecedor não tem a coragem de pegar um avião, entender o meu negócio e apresentar a proposta pessoalmente, imagine o suporte dele quando o produto estiver instalado.” Baixei levemente o preço e fechamos o contrato.
- Apostando na relação, não no leilão: Em outro caso crítico, em reunião de fechamento presencial onde o concorrente tinha acabado mandar um proposta com o preço bem mais agressivo (não sei como ele “cheirou” meu preço), olhei nos olhos do cliente e disse: “Sei que você é uma pessoa ética e este é o meu melhor preço.”
O telefone dele tocou: era o concorrente cobrando o fechamento, o cliente foi categórico: “Olha, não estou comprando preço e nem fazendo leilão. Minha decisão está tomada.” Conquistamos mais um contrato ali.
Curiosamente, li há pouco tempo o descritivo de uma vaga na Microsoft para liderança de vendas na América Latina. Um dos requisitos era: como acelerar o ciclo de vendas e implantar novas técnicas.
Essa busca pelo processo ideal é constante, mas ele sempre dependerá do produto, da cultura regional e da capacidade de adaptação do vendedor.
Na minha metodologia, trabalho com um contexto amplo. Meu milestone de vendas possui 10 etapas, mas a minha análise de maturidade para o fechamento baseia-se em 4 pilares essenciais:
- Cultura: O nível de maturidade do cliente sobre o assunto.
- Orçamento (Budget): A viabilidade financeira.
- Motivação: O gatilho real que transforma a necessidade em uma compra imediata.
- Arquitetura: O alinhamento técnico entre a minha solução e a estrutura de sistemas do cliente.
No fim do dia, a máxima corporativa permanece inabalável: compra-se de quem se confia. E a confiança exige tempo. Nenhum treinamento trará resultados se o vendedor não estiver “dentro do cliente”, vivenciando o cenário dele e qualificando a oportunidade de perto.
Ninguém abre suas dores mais profundas no primeiro contato, muito menos para um vendedor desconhecido.
Técnicas de perguntas abertas ou fechadas são ferramentas vazias se não houver conexão prévia. Afinal, as respostas que você realmente precisa só aparecem quando a confiança é estabelecida.
Pessoas compram de pessoas. Essa, e nenhuma outra, é a grande chave do sucesso.