Ideias e experiencias
Após vender minha empresa e desfrutar de um período sabático, aceitei o convite para assumir uma vertical de negócios em uma multinacional de software. A proposta era instigante, mas o cenário real era desafiador: logo nos primeiros dias, percebi que aquela divisão era vista como decadente, não apenas no Brasil, mas globalmente.
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Sei que este é um assunto batido em vendas, mas diariamente convivo com profissionais que tentam empurrar produtos sem entender que o cliente, na verdade, compra a solução para uma dor.
Vamos alinhar os conceitos:,
Qual é a verdadeira função de um gestor?
Muitos acreditam ser apenas controlar processos, mas o segredo do sucesso está em potencializar talentos. O desafio é extrair o melhor de cada colaborador, fazendo com que ele se sinta realizado ao ver seu potencial sendo plenamente utilizado.
Isso exige um equilíbrio fino entre o uso correto das ferramentas de controle e uma dedicação pessoal para impulsionar resultados.
Recentemente, assisti a um filme que resumiu bem esse pensamento. Havia um personagem crucial para o sucesso de um projeto, porém ele era “incontrolável”. Aqui, “incontrolável” não significa alguém sem ética ou que desrespeita normas básicas, mas sim aquele profissional que não se encaixa em moldes rígidos e padrões pré-estabelecidos. É alguém com virtudes únicas que precisam ser canalizadas, e não podadas.
Infelizmente, vivemos uma era de níveis “insuportáveis” de controle. Em um artigo anterior, questionei: “Lembra do filme ‘Tempos Modernos’ de Charlie Chaplin? Qual a relação dele com o vendedor de hoje?”. O ponto é que, ao gerir pessoas, tentar “enquadrá-las” demais limita o desempenho. O bom gestor é aquele que domina as variáveis e sabe como extrair o melhor de cada perfil.
Minha primeira experiência com isso foi no Grupo Bunge. Tive um gerente — hoje um grande amigo — que sabia como poucos potencializar sua equipe.
Eu era jovem, focado e incansável, mas também muito ativo e “incontrolável”. Ele soube trabalhar minhas necessidades e meu potencial em prol dos objetivos do projeto. O resultado? Sucesso mútuo. Ele não me “usava” de forma negativa; ele alinhava meu propósito aos resultados.
Mais tarde, ao ler Ichak Adizes em “Gerenciando Crise de Anti-gerência” (ou suas obras sobre gestão), entendi que ninguém é bom em tudo.
Como dono de empresa, vi que minha obrigação era entender as nuances de cada personalidade para colocar as pessoas certas nos lugares certos.
Na prática de vendas, vi isso na Compuware. Tínhamos uma equipe heterogênea. O gestor, apesar de um estilo às vezes questionável, sabia compensar as fraquezas de uns com o brilho de outros. Ele não apenas controlava; ele orquestrava.
O que vejo hoje é o oposto: um foco excessivo no CRM e em reuniões burocráticas que drenam a energia. Nunca conheci um vendedor excepcional que fosse totalmente “controlável” por planilhas. Os melhores são movidos por resultados pessoais e ambição; o papel do gestor é conectar essa ambição aos objetivos da empresa.
Quando não se respeita o potencial individual, o resultado até pode vir, mas é sofrido e abaixo do que poderia ser.
Reflita: Você está apenas controlando sua equipe ou está extraindo o brilho que existe nela?
Gosto de comparar o processo de vendas a uma tourada. Existe todo um trabalho preparatório de equipe até o grande final: o momento da confrontação entre o toureiro e o touro. Vale ressaltar: não gosto de ferir nem uma formiga, mas sou apaixonado por fechar negócios. E, em vendas, o “golpe final” precisa ser preciso.
Continue lendo “À hora de fechar a venda (o “time” da venda)”
“O sucesso em vendas está diretamente ligado à capacidade do vendedor de manter o foco nas etapas essenciais: prospecção, encantamento, condução e fechamento.”
Continue lendo “Aí eu tenho que escutar isso: Eu conheço seu negócio”
Em 1984 fiz um treinamento de vendas nos EUA, como na época minha função era técnica, fiquei 2 meses entre vendas e suporte a vendas.
Nesse treinamento uma palavra foi muito usada “empatia” um conceito em vendas que marcou minha carreira.
Continue lendo “Empatia, um diferencial para tudo que fazemos, agora “empatia digital””
Existe um senso comum equivocado de que o vendedor prioriza o desconto para fechar negócio. Na realidade, o verdadeiro profissional de vendas busca o preço justo. O vendedor vive de comissões; logo, seu interesse natural é maximizar o valor da venda, encontrando o equilíbrio exato que viabilize o fechamento para ambas as partes.
Continue lendo “O Mito do Desconto vs. A Busca pelo Preço Justo”
Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Recentemente, fechei uma conta em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
Continue lendo “Só depois de 5 visitas desista de uma venda”
Fazendo um balanço da minha carreira, sendo um dos fundadores da be.MAV, vi que sempre estive envolvido com soluções de produtividade e redução de custos e aprendi a conviver com a DÚVIDA se era realmente possível fazer o que eu dizia.
Continue lendo “Produtividade e economia nosso DNA para soluções”