Ideias e experiencias
Quando eu ainda era analista de sistemas — cargo que hoje chamam elegantemente de arquiteto —, fui convocado para desenvolver um sistema destinado às regionais de vendas de uma grande empresa têxtil. Era uma operação gigantesca, com uma enorme diversidade de produtos, desde tecidos para alfaiataria até cama, mesa e banho.
Recentemente, alguém me questionou se o meu “processo de vendas” era exclusivo para o ambiente corporativo, excluindo o varejo de balcão ou a atuação de um caixeiro viajante.
Trabalhar sem um processo de vendas bem definido é depender exclusivamente da inspiração do momento. Ter uma estrutura para conduzir uma negociação, saber qualificar, é o que separa o profissional de vendas daquele que apenas está vendedor.
Continue lendo “Processo de Vendas não é Hermético: Da Loja ao Corporativo”
Enquanto as etapas iniciais servem para qualificar a oportunidade e mensurar o verdadeiro potencial de fechamento — validando o “aquecimento” do lead com base em parâmetros objetivos —, o Milestone representa a execução viva do processo comercial. Ele é a sequência estruturada que conduz a negociação passo a passo até o seu desfecho.
Continue lendo “O Processo de Vendas, parte 3 – A venda em andamento”
Normalmente, encaramos a venda como o resultado de um trabalho não “regrado”. Eu mesmo já escrevi que vendas não são uma ciência exata, contudo, dentro do processo de vender, existem pontos de atenção fundamentais para maximizar a garantia de sucesso.
Como mencionei anteriormente, vender não é uma ciência exata: durante o processo, precisamos observar diversos fatores para, a partir deles, traçar a melhor estratégia.
À primeira vista, a sequência parece simples. Além disso, com a variedade de canais de vendas disponíveis hoje, o processo pode não ser idêntico para todos. Ainda assim, o sucesso da operação comercial continua dependendo da execução rigorosa de cada etapa:
Continue lendo “O Processo de Vendas, parte 1, como tudo começa”
FAV – Força Anti-Vendas: O Inimigo Invisível Dentro da Empresa
Há muito tempo criei essa sigla — e acredito que a autoria seja minha, pois nunca a tinha ouvido antes: FAV (Força Anti-Vendas). Ela define aquele grupo interno da empresa que, intencionalmente ou não, trabalha para atrapalhar o processo comercial.
Continue lendo “FAV – Força Anti-Vendas: O Inimigo Invisível Dentro da Empresa”
Durante um período da minha carreira, atuei como palestrante no IT Forum, um ambiente altamente desafiador, composto por uma elite do mundo corporativo.
Continue lendo “Sempre use um “caso” para fixar um conceito”
Uma das situações mais emblemáticas quando falamos em vendas e treinamentos é o famoso “elevator speech” (o discurso de elevador). A premissa é simples: você tem pouquíssimos segundos para transmitir uma mensagem direta, clara e que desperte um interesse imediato.
Ainda assim, é muito comum nos perdermos no momento por não termos um argumento de impacto pronto.
Continue lendo “O Elevator Speech na Prática: Não é Receita de Bolo, é Percepção e Contexto”
Vendedor Técnico ou de Relacionamento?
Quando eu atuava como pré-venda e apoiava diferentes perfis de comerciais, os profissionais que mais me impressionavam eram aqueles que tinham “faro” apurado e total controle da conta.
Sei que este é um assunto batido em vendas, mas diariamente convivo com profissionais que tentam empurrar produtos sem entender que o cliente, na verdade, compra a solução para uma dor.
Vamos alinhar os conceitos:,