Ideias e experiencias
Sempre ouvi que “pessoas compram de pessoas”. No entanto, foi no meu primeiro treinamento de vendas que entendi a profundidade dessa frase. Na época, eu iniciava no setor de software como suporte técnico e fui enviado para um treinamento de um mês na Califórnia. O curso era o Counselor Selling, da Wilson Learning Corp.
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O Ciclo Vicioso da Pressão: Por que a Gestão de Vendas Parou no Tempo?
As empresas investem fortunas em treinamentos cíclicos que, na prática, pouco alteram o ponteiro do desempenho. O motivo? No calor da meta, gestores ignoram a técnica e recorrem ao mecanismo mais rudimentar e ineficaz de todos: a pressão psicológica sobre o vendedor.
“O sucesso em vendas está diretamente ligado à capacidade do vendedor de manter o foco nas etapas essenciais: prospecção, encantamento, condução e fechamento.”
Trabalhar intermediando negócios exige, acima de tudo, uma postura ética inabalável. Afinal, lidamos diretamente com as expectativas de pessoas e empresas que nos contratam porque acreditam no nosso potencial e na nossa integridade.
Em tempos onde a colaboração é a chave para viabilizar oportunidades, conectar pontas deveria ser um processo fluido. No entanto, parece que alguns “intermediários” ainda não entenderam o real valor da ética profissional.
A intermediação é um modelo de operação comercial no qual empresas interessadas em comprar ou vender bens e serviços contratam um profissional que possui trânsito e bons contatos com potenciais clientes ou fornecedores.
O principal papel do intermediador é abrir portas através do seu relacionamento.
Ao atuar como um aliado poderoso da área comercial, ele permite que a equipe interna da empresa foque no aspecto técnico e na negociação propriamente dita. É um modelo altamente vantajoso para ambos os lados — profissionais e empresas — desde que feito com seriedade.
Quando buscamos atender às necessidades de um cliente, nem sempre temos o contato direto necessário de imediato. É nessa hora que acionamos nossa rede de colaboração (os chamados finders). E é exatamente aí que começa o desafio de separar os profissionais dos amadores.
Particularmente, adotamos uma regra de ouro: nunca iniciamos um trabalho sem uma autorização formal de quem nos procurou — seja para comprar, vender ou suprir qualquer outra demanda.
A polêmica do “mandato”: Embora o termo jurídico correto seja “mandato”, evitamos usá-lo no dia a dia. Infelizmente, a palavra acabou desgastada pela falta de ética daqueles que a utilizam de forma leviana.
A armadilha dos atravessadores: Muitos intermediários sem ética — ou “atravessadores”, como bem define um amigo — iniciam o processo afirmando que têm o que procuramos apenas para obter documentos. Só depois disso é que saem correndo atrás do real fornecedor ou comprador.
O sucesso de qualquer negociação só se consolida quando as partes finais se conhecem e estabelecem uma relação de confiança mútua. Tentar esconder o cliente final é o primeiro passo para o fracasso de um negócio.
Infelizmente, nem sempre podemos escolher a dedo os intermediários que nos são apresentados. Muitos deles não são profissionais, mas apenas oportunistas. Ainda assim, no meio dessa informalidade, existem pessoas boas e genuínas que merecem uma oportunidade.
Por isso, saber ler com quem estamos lidando e avaliar o cenário é uma habilidade vital. Essa análise prévia pode ser a diferença entre fechar um excelente acordo ou queimar a nossa própria reputação no mercado.
Para atuar nessa área, é fundamental definir claramente o seu papel dentro do contexto:
| Perfil | Atuação no Negócio |
| Finder (Localizador) | Tem os contatos certos e simplesmente apresenta as partes, encerrando sua participação ali. |
| Intermediador | Conecta as partes e trabalha ativamente durante todo o processo para viabilizar o acordo. |
| Atravessador | Age de forma oportunista e, no geral, acaba atrapalhando negociações que tinham tudo para dar certo. |
Se você deseja atuar na intermediação de negócios — seja de forma pontual ou como profissão —, tenha sempre em mente: nunca opere sem uma autorização formal e comprovada.
Demonstrar essa formalidade logo no primeiro contato é o que comprova a sua seriedade, protege a sua reputação e sela o compromisso entre você e quem confiou no seu trabalho.
O Vendedor por Opção: Por Que Vendas é uma Arte de Preparo e Empatia
Para muitos, a profissão acontece por acaso, para outros tantos, é o último recurso. No meu caso, foi uma escolha.
Escolher a carreira de vendas pode ser o resultado de uma decisão consciente ou, às vezes, da total falta de alternativas. Quem não se lembra da velha história da mãe que vai acompanhar o filho numa entrevista de emprego e diz ao proprietário: “Você tem uma vaga para o meu filho? Pode ser até de vendedor”?
Continue lendo “Porque escolhi ser vendedor? Me foi feita essa pergunta.”
O Sucesso em Vendas mora no Básico e no Apoio Real ao Vendedor
Li recentemente um artigo que resumiu dois pilares pelos quais sempre prezei na gestão comercial: não descuidar do básico e oferecer as ferramentas certas.
Continue lendo “Dica dos grandes varejistas para atrair e reter talentos”
Soldados e vendedores estão na linha de frente: se não estiverem preparados, vão “morrer” e a batalha estará perdida. Certa vez, li uma frase muito interessante que resume bem esse cenário: “Se você quer derrubar uma árvore, perca mais tempo afiando o machado.”
Recentemente, assisti a um filme que, curiosamente, me fez lembrar do processo de vendas. Afinal, o vendedor é o soldado que — apesar de toda a minha crença na empatia e na percepção — precisa de um preparo impecável.
Não desperdice a oportunidade de construir um elo apenas pela miopia de focar exclusivamente no fechamento imediato, quem não compra hoje pode ser o aliado que abrirá as portas de amanhã.
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