Ideias e experiencias
Existem inúmeros treinamentos de renome — Solution Selling, Consultative Selling, entre tantos outros. No entanto, eles costumam pecar em um ponto crucial: o “chão de fábrica” do dia a dia. Quando abordam a rotina, geralmente o fazem apenas dentro da teoria da metodologia.
Continue lendo “O que não se ensina nos treinamentos de vendas”
O que diferencia um vendedor de sucesso dos demais é a percepção. Isso não significa que ele terá 100% de acerto, mas é exatamente aí que ele se destaca: pela coragem de arriscar no momento certo para trazer resultados.
Continue lendo “Vendas não é Ciência Exata: É a Coragem de Bater o Winner”
Quem me conhece sabe que eu costumo dizer: “O ‘não’ eu já tenho” ou, em uma mesa de negociação, “O ‘não’ é um recomeço”.
Se você hesita em avançar por medo da rejeição, lembre-se: o “não” já é o seu estado atual. A partir daí, qualquer movimento só pode gerar o “sim”. Quando abraçamos essa ideia, o medo de perder desaparece — afinal, não se perde o que ainda não se conquistou.
Continue lendo “A força oculta do “Não”: Por que você deve parar de temê-lo”
Existe um senso comum equivocado de que o vendedor prioriza o desconto para fechar negócio. Na realidade, o verdadeiro profissional de vendas busca o preço justo. O vendedor vive de comissões, logo, seu interesse natural é maximizar o valor da venda, encontrando o equilíbrio exato que viabilize o fechamento para ambas as partes.
Continue lendo “O Mito do Desconto vs. A Busca pelo Preço Justo”
Qual é o real impacto da cultura do “meio certo”? No fundo, sabemos que o meio certo é, na verdade, o errado — e não existe meio termo para a integridade.
Continue lendo “O Impacto do “Meio Certo” no Mundo Corporativo: Criatividade ou Falta de Ética?”
Sempre ouvi que “pessoas compram de pessoas”. No entanto, foi no meu primeiro treinamento de vendas que entendi a profundidade dessa frase. Na época, eu iniciava no setor de software como suporte técnico e fui enviado para um treinamento de um mês na Califórnia. O curso era o Counselor Selling, da Wilson Learning Corp.
Continue lendo “Empatia: a lição mais marcante do meu primeiro treinamento de vendas”
O Ciclo Vicioso da Pressão: Por que a Gestão de Vendas Parou no Tempo?
As empresas investem fortunas em treinamentos cíclicos que, na prática, pouco alteram o ponteiro do desempenho. O motivo? No calor da meta, gestores ignoram a técnica e recorrem ao mecanismo mais rudimentar e ineficaz de todos: a pressão psicológica sobre o vendedor.
“O sucesso em vendas está diretamente ligado à capacidade do vendedor de manter o foco nas etapas essenciais: prospecção, encantamento, condução e fechamento.”
Trabalhar intermediando negócios exige uma postura ética, pois lidamos com a expectativa de pessoas e empresas que nos contratam porque acreditam no nosso potencial.
Continue lendo “Intermediação e os “intermediários”, onde a ética é fundamental”
Escolher ser vendedor pode ser uma escolha ou uma falta de escolha, até porque existe a velha história:
A mãe foi procurar emprego junto com o filho e ao chegar no local disse ao proprietário, “você tem um emprego para meu filho, pode ser até de vendedor”.
Ser vendedor para alguns acontece para outros é uma opção (é o meu caso) e para muitos é a falta de opção. Continue lendo “Porque escolhi ser vendedor? Me foi feita essa pergunta.”