O Vendedor por Opção: Por Que Vendas é uma Arte de Preparo e Empatia
Para muitos, a profissão acontece por acaso, para outros tantos, é o último recurso. No meu caso, foi uma escolha.
Escolher a carreira de vendas pode ser o resultado de uma decisão consciente ou, às vezes, da total falta de alternativas. Quem não se lembra da velha história da mãe que vai acompanhar o filho numa entrevista de emprego e diz ao proprietário: “Você tem uma vaga para o meu filho? Pode ser até de vendedor”?
A verdadeira razão de existir de um vendedor é satisfazer necessidades ou realizar desejos. Parece simples, mas não é. Chegar a esse nível exige um preparo e uma habilidade que não se encontram em qualquer pessoa. É aqui que entra a aptidão. Em vendas, ter as características adequadas é fundamental.
Ao contrário do mito popular, nenhum vendedor “vende qualquer coisa”. Cada produto ou serviço exige um esforço de aprendizado, que vai do conhecimento técnico mínimo ao comportamento adequado.
Da Tecnologia à Venda Consultiva
A minha escolha por essa carreira começou quando eu ainda atuava como técnico na área de TI. Sempre fui bem-sucedido nessa função porque prezava pelo bom relacionamento com os usuários e nem sabia que essa era a base para um vendedor de sucesso.
Eu gostava de entender as dores deles para, então, “vender” o resultado do meu trabalho. Com o tempo, evoluí para o suporte em empresas de software, replicando essa mesma dinâmica com os clientes.
Quando me senti seguro e confortável para migrar definitivamente para a área comercial, dei o passo.
Mudei porque me apaixonei pelo verdadeiro trabalho de venda consultiva: prospectar um cliente, ganhar a sua confiança, identificar a oportunidade real, conduzir o processo de vendas e, claro, conquistar o fechamento.
Mas o processo não parava ali. O trabalho contínuo de conquista, baseado em empatia e confiança, transformava a relação. Com o tempo, eu já não tinha apenas clientes, tinha amigos.
Sempre gostei do movimento, de não ficar preso a um só lugar. Visitar novas empresas, mudar de ambientes, imergir em culturas corporativas diferentes e aprender a cada nova reunião sempre foram o combustível que me moveu. O desafio de conquistar é fascinante.
O Lado Difícil da Gestão e a Habilidade que Não se Automatiza
No entanto, a profissão também tem suas dores. Ao longo da minha vida como gestor, infelizmente precisei demitir muitos amigos. Pessoas boas, que acreditavam ter aptidão para vendas, mas que, com o tempo, mostraram-se incapazes de se adaptar e evoluir com as exigências do mercado. Uma verdadeira pena.
Em vendas, é perfeitamente possível — e até recomendável — trabalhar dentro de um processo estruturado. É exatamente isso que as empresas buscam ao implantar um CRM. Mas a execução perfeita desse processo exige uma competência que a tecnologia não consegue automatizar: a habilidade humana do relacionamento e a capacidade genuína de praticar a empatia.