Sei que esse é um assunto batido em vendas, mas todos os dias eu convivo com vendedores que vendem produto sem entender que o cliente compra solução.
Vamos adequar o que é vender produto e vender solução:
Vender produto – recitar tudo que você sabe sobre o seu produto, mostrar o quanto você está qualificado para falar dele, suas features, facilidades, etc.
Vender solução – é olhar para o cliente, é entender suas necessidades e desejos e propor uma solução.
O que muitos vendedores não entendem que ao fazer a abordagem de produto, ele está deixando por conta do comprador criar e adequar o produto às necessidades e desejos.
Outro aspecto que me incomoda é o fato de que muitas empresas mantém seu treinamento vendas focado no produto.
Certa vez fiz um treinamento de vendas na Europa, com duas pessoas que mudaram minha forma de vender algo, que a meu ver, só podia ser vendido como produto. Na época eu era responsável pela vertical no Brasil. Olha, eu já tinha uns 10 anos de vendas e sempre tive uma abordagem de solução, mas nesse caso não via como.
Bom, o ano era 1998, perto do final do milênio, e o produto era para diagnosticar quando um programa terminava de forma anormal, algo puramente técnico, voltado para técnicos. No Brasil, o software era considerado pelo escritório local como algo que não se venderia muito mais.
Essas pessoas transformaram o discurso de vendas em DIGNÓSTICO DE FALHAS e passamos a falar em horas paradas, perdas financeiras, pessoas a espera dos recursos voltarem para trabalhar, etc. No Brasil, nós acreditamos nessa visão de solução e dobramos os resultados das vendas durante 3 anos, depois fui promovido.
É claro que para você estar qualificado a vender solução você tem que entender do produto, mas o mais importante é entender do negócio, entender o cliente.
Existe uma velha história, e por ser velha ela foi muito copiada, eu não achei a referencia do autor, mas ela explica muito bem a diferença entre vender produto ou solução.
"Como vender cachorros para quem não gosta de cachorros!"
Era uma vez um profissional que estava desempregado.
Ele decidiu, então, vender seu cachorro, um ótimo animal.
Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: – O senhor deseja comprar um cachorro com pedigree?
Um cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavarotti.
Um atleta olímpico e caça ratos melhor do que gatos.
O pai desse cachorro foi campeão mundial de caça ao urubu!
Depois de toda essa explicação sobre o produto, a resposta do fazendeiro foi um não obrigado.
O vendedor desanimado voltou para sua casa.
Quando lá chegou qual foi a surpresa: encontrou seu primo, campeão em persuadir pessoas, que ouviu toda a história e disse:
– Vamos voltar lá. Você quer apostar que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?
O velho campeão em persuadir pessoas colocou o cachorro no banco de trás do carro e se mandou para a fazenda.
Procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo:
– Que linda fazenda o senhor tem, parabéns! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos!
– Eu imagino que o senhor não tenha problemas aqui com gaviões, tentando devorar esses pintinhos, concorda?
– Ah! Esse é um problema terrível, comentou o fazendeiro.
– Tive até que contratar um empregado, para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo.
– Puxa! Disse o campeão: – Que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões!
Eu conheço um, que, se o gavião voar baixinho, ele pula e pega.
E mais, se o senhor tivesse um assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois teria uma folha de pagamento mais enxuta. Além disso, o cachorro não reclama no Ministério do Trabalho e nem faz greve.
– O senhor tem problemas com ladrões aqui na sua fazenda? Perguntou o sábio campeão.
– Na minha fazenda, felizmente, não, mas na de meu vizinho, este ano apareceram dois.
– Puxa vida! Mas que falta faz um cachorro que afugente essa cambada de vagabundos que querem tirar o seu lucro.
– Bem, mas de uma coisa eu tenho certeza: aqui em sua fazenda não há ratos!
– Ah! Só eu sei quantos existem!
– Nossa! Se existisse um cachorro que caçasse ratos tão bem como gatos, mas que fosse amigo do dono e não da casa, seria um bom negócio, concorda?
– Sim, seria sim!, concluiu o fazendeiro, entusiasmado.
Bem, o velho campeão continuava a argumentar poderosamente.
Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções e convencia sem manipular.
O cachorro ainda ajudaria o fazendeiro a guardar as ovelhas sem que nenhuma fugisse.
Dividiria a solidão dos filhos pequenos do fazendeiro, pois todos brincariam com o cachorro que também era jovem.
– Olha, Seu Antunes, meu amigo fazendeiro, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha.
O fazendeiro, curioso, disse: – Bem, como é que faço para encontrar um cachorro assim?
Gritou o primo: – Luluuuuuuuu, saí de baixo do banco do carro e venha conhecer seu novo dono.
E o fazendeiro e o Lulu se conheceram e foram felizes e felizes para sempre!