Sei que este é um assunto batido em vendas, mas diariamente convivo com profissionais que tentam empurrar produtos sem entender que o cliente, na verdade, compra a solução para uma dor.
Vamos alinhar os conceitos:,
-
Vender Produto: É recitar o manual técnico, ostentar qualificações e focar em features. É despejar informação esperando que o cliente entenda como aquilo o ajuda.
-
Vender Solução: É olhar para o cliente, decifrar suas necessidades latentes e propor um futuro melhor.
O erro de muitos vendedores é transferir para o comprador a carga mental de “traduzir” o produto para a sua realidade.
Pior: muitas empresas ainda treinam suas equipes focando exclusivamente no “o quê” (produto) e esquecendo o “para quem” e o “porquê”.
Minha virada de chave: O caso do “Software de Erros”
Em 1998, eu era responsável por uma vertical de software no Brasil. Tínhamos uma ferramenta técnica para diagnosticar términos anormais de programas. Algo puramente técnico, “invendável” como solução aos olhos do escritório local.
Tudo mudou em um treinamento na Europa. Aprendi a transformar o discurso técnico em Diagnóstico de Falhas. Paramos de falar de código e passamos a falar de horas paradas, perdas financeiras e ociosidade de equipes. Ao vender a solução para o prejuízo, dobramos os resultados por três anos consecutivos.
A Lição da Fábula: Como vender cães para quem não gosta deles
Existe uma história clássica que ilustra bem essa diferença. Um homem tentava vender um cachorro a um fazendeiro focando no pedigree e no latido “estilo Pavarotti”. Fracassou.
Seu primo, um mestre da persuasão, assumiu a venda.
Ele não falou do cachorro; ele falou da fazenda. Identificou o medo dos gaviões atacando os pintinhos, o custo de funcionários extras e o incômodo dos ratos.
Ele transformou o cachorro em uma ferramenta de redução de custos e segurança.
Ele não vendeu um animal; ele vendeu uma folha de pagamento mais enxuta e tranquilidade.
Conclusão: Para vender solução, o conhecimento do produto é o pré-requisito, mas o conhecimento do negócio do cliente é o diferencial. Pare de vender o “Lulu” e comece a vender a solução para os gaviões do seu cliente.
Abaixo segue a fábula:
“Como vender cachorros para quem não gosta de cachorros!”
Era uma vez um profissional que estava desempregado.
Ele decidiu, então, vender seu cachorro, um ótimo animal.
Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: – O senhor deseja comprar um cachorro com pedigree?
Um cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavarotti.
Um atleta olímpico e caça ratos melhor do que gatos.
O pai desse cachorro foi campeão mundial de caça ao urubu!
Depois de toda essa explicação sobre o produto, a resposta do fazendeiro foi um não obrigado.
O vendedor desanimado voltou para sua casa.
Quando lá chegou, qual foi a surpresa: encontrou seu primo, campeão em persuadir pessoas, que ouviu toda a história e disse:
– Vamos voltar lá. Você quer apostar que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?
O velho campeão em persuadir pessoas, colocou o cachorro no banco de trás do automóvel e se mandou para a fazenda.
Procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo:
– Que linda fazenda o senhor tem, parabéns! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos!
– Imagino que o senhor não tenha problemas aqui com gaviões, tentando devorar esses pintinhos, concorda?
– Ah! Esse é um problema terrível, comentou o fazendeiro.
– Tive até que contratar um empregado, para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo.
– Puxa! Disse o campeão: – Que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões!
Conheço um, que, se o gavião voar baixinho, ele pula e pega.
E mais, se o senhor tivesse um assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois teria uma folha de pagamento mais enxuta. Além disso, o cachorro não reclama no Ministério do Trabalho e nem faz greve.
– O senhor tem problemas com ladrões aqui na sua fazenda? Perguntou o sábio campeão.
– Na minha fazenda, felizmente, não, mas na de meu vizinho, este ano apareceram dois.
– Puxa vida! Mas que falta faz um cachorro que afugente essa cambada de vagabundos que querem tirar o seu lucro.
– Bem, mas de uma coisa tenho certeza: aqui em sua fazenda não há ratos!
– Ah! Só eu sei quantos existem!
– Nossa! Se existisse um cachorro que caçasse ratos tão bem como gatos, mas que fosse amigo do dono e não da casa, seria um bom negócio, concorda?
– Sim, seria sim!, concluiu o fazendeiro, entusiasmado.
Bem, o velho campeão continuava a argumentar poderosamente.
Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções e convencia sem manipular.
O cachorro ainda ajudaria o fazendeiro a guardar as ovelhas sem que nenhuma fugisse.
Dividiria a solidão dos filhos pequenos do fazendeiro, pois todos brincariam com o cachorro que também era jovem.
– Olha, Seu Antunes, meu amigo fazendeiro, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha.
O fazendeiro, curioso, disse: – Bem, como faço para encontrar um cachorro assim?
Gritou o primo: – Luluuuuuuuu, saí de baixo do banco do automóvel e venha conhecer seu novo dono.
E o fazendeiro e o Lulu se conheceram e foram felizes e felizes para sempre!