Ideias e experiencias
Durante um período da minha carreira, atuei como palestrante no IT Forum, um ambiente altamente desafiador, composto por uma elite do mundo corporativo.
Continue lendo “Sempre use um “caso” para fixar um conceito”
A dinâmica das vendas mudou drasticamente. O comércio eletrônico e os marketplaces integraram-se de tal forma à nossa rotina que hoje o ato de comprar resume-se a poucos cliques em um dispositivo móvel. No entanto, o mercado é cíclico.
Continue lendo “O Paradoxo do Consumo: Da Invasão Digital ao Resgate do Básico”
Uma das situações mais emblemáticas quando falamos em vendas e treinamentos é o famoso “elevator speech” (o discurso de elevador). A premissa é simples: você tem pouquíssimos segundos para transmitir uma mensagem direta, clara e que desperte um interesse imediato.
Ainda assim, é muito comum nos perdermos no momento por não termos um argumento de impacto pronto.
Continue lendo “O Elevator Speech na Prática: Não é Receita de Bolo, é Percepção e Contexto”
Sei que este é um assunto batido em vendas, mas diariamente convivo com profissionais que tentam empurrar produtos sem entender que o cliente, na verdade, compra a solução para uma dor.
Vamos alinhar os conceitos:,
Recentemente, enquanto pesquisava dados e estatísticas para um novo artigo, encontrei um teste de perfil profissional muito interessante.
Há anos eu já conheço o meu perfil: sou um vendedor consultivo. O teste apenas confirmou isso. Porém, o grande valor desse resultado não estava em reforçar o que eu já sabia sobre as minhas qualidades, mas sim em acender um alerta sobre as minhas deficiências.
Continue lendo “Se você é vendedor, conhece suas virtudes e deficiências?”
É curioso o que acontece quando contatamos um potencial cliente e deixamos transparecer que o único objetivo da visita é vender. O bloqueio é imediato. Logo ouvimos: “Me manda um e-mail sobre o seu produto ou o catálogo da sua solução, que depois entramos em contato”. E nós sabemos que esse “depois” quase nunca ocorre.
Continue lendo “Não visite para vender, mas não deixe de vender quando visitar”
Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Certa vez, fechei uma venda em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
Continue lendo “Só depois de 5 visitas desista de um cliente”
A visão que compartilho aqui cumpre um papel duplo: serve tanto para o vendedor se organizar individualmente, quanto para o gestor compreender e potencializar sua equipe.
Continue lendo “Gestão de Vendas: O Funil como Ferramenta de Organização e Liderança”
Existem inúmeros treinamentos de renome — Solution Selling, Consultative Selling, entre tantos outros. No entanto, eles costumam pecar em um ponto crucial: o “chão de fábrica” do dia a dia. Quando abordam a rotina, geralmente o fazem apenas dentro da teoria da metodologia.
Continue lendo “O que não se ensina nos treinamentos de vendas”
O que diferencia um vendedor de sucesso dos demais é a percepção. Isso não significa que ele terá 100% de acerto, mas é exatamente aí que ele se destaca: pela coragem de arriscar no momento certo para trazer resultados.
Continue lendo “Vendas não é Ciência Exata: É a Coragem de Bater o Winner”