É interessante quando contatamos alguém e "deixamos transparecer" que queremos lhe fazer uma visita para lhe vender algo, vem logo o pedido: me manda um e-mail sobre o seu produto, manda um catálogo da sua solução que depois entramos em contato, o que nunca ocorre. Mas se…
Por outro lado, quando fazemos o contato e de alguma forma demonstramos que temos algo que poderá agregar valor ao dia a dia a reação é diferente, não é 100% de certeza na marcação da visita, mas pelo menos uma grande maioria nos recebe.
Na sequência do trabalho, ocorre o mesmo, se em nossa primeira visita a nossa “ânsia” por uma venda ficou clara e o que falamos não agregou o menor valor a quem visitamos, então a segunda visita certamente demorará para acontecer, quem sabe nunca.
Ai fica clara a estatística já colocada no site.
Poucos vendedores chegam a 5 visita, morrem no meio do caminho ou por falta de “perseverança” ou porque não tem conteúdo.
A falta de conteúdo não é só em razão de conhecer ou não a solução que está vendendo, mas falta conteúdo sobre tema, o negócio do cliente, o que o mercado está fazendo, os prospects não querem ouvir só sobre você e sua empresa, eles querem se aculturar, para isso você deve conhecer o que os seus concorrentes estão fazendo, de bom e de ruim, o que as outras empresas na mesma área dele estão fazendo, planejando, melhorando. Eu sempre digo que o vendedor é como uma abelha, ele ajuda a distribuir o (*) pólen (conhecimento, cultura sobre o assunto).
Por outro lado, não basta apenas conhecimento de solução, isso não sustenta uma reunião, tem que ter cultura geral, estar atualizado, vendedor que visita só para falar de soluções torna-se um chato, por isso é importante saber navegar sobre vários assuntos, perceber quando falar de trabalho está se tornando cansativo e passar a falar de outras coisas, trazer o prospect para você novamente e depois voltar a tema da solução, isso é reter a atenção.
Pense nisso quando estiver marcando sua primeira visita e também em como dar continuidade ao relacionamento, conheça o seu cliente (pessoa) e a empresa.
* PÓLEN (do grego "pales" = "farinha" ou "pó") é o conjunto dos minúsculos grãos produzidos pelas flores das angiospermas (ou pelas pinhas masculinas das gimnospermas), que são os elementos reprodutores masculinos ou microgametófitos, onde se encontram os gâmetas que vão fecundar os óvulos, que posteriormente irão se transformar em sementes. O estudo do pólen é a palinologia.