O vendedor, desde o momento do primeiro contato até o fechamento e também depois, garantindo a qualidade e cativando para novas vendas. Por quê?
A resposta é simples: se o vendedor não conhece seu cliente como ele irá conduzir a venda, como ele vai lidar com as objeções, como ele vai estabelecer a estratégia do processo de venda e no final como ele vai saber qual é o momento do fechamento. Depois, como irá dar valor para a sua solução cativando cada vez mais o cliente e garantindo mais resultados.
Nesses últimos dias tenho lido muito sobre isso e o melhor observado muita coisa sendo feita errada.
Primeiro li dois artigos que abordam a ansiedade para fechar uma venda e os malefícios causados por essa situação.
Então vamos há um caso recente:
Estamos conduzindo um processo de venda complexo, não pela solução mas porque tanto o fornecedor quanto o comprador vivem uma situação interna de aprovação não convencional.
O vendedor tem várias pendencias e todas as vezes que se bate com uma objeção do comprador, o tempo de resposta é longo, o que dá ao comprador o direito de atrasar também.
Ao mesmo, tempo o comprador tem um processo interno de aprovação complexo, mas os profissionais estão altamente comprometidos com o projeto.
Apertou a necessidade do fechamento, estava faltando uma aprovação e o vendedor que conduz o processo sabe que não é possível “forçar”, por que ele sabe? Controle da conta, comprometimento com o cliente e o cliente comprometido com o projeto e o melhor, os atrasos da sua própria empresa que prejudicaram o ciclo de aprovação do cliente.
Mas não é que “alguém” ligado a diretoria dele (vendedor) diz: eu conheço um diretor da empresa que pode “empurrar” e, na calada da noite, sem avisar o vendedor, se fez a besteira.
Resultado: essa “empurrada” quase acaba com a venda e coloca em cheque o comprometimento do vendedor e sua equipe com os profissionais do cliente que estão conduzindo o processo.
Em resumo foi um dia para “limpar” a besteira que um "suposto entendido" fez, e o pior, a perda de qualquer argumento para “ajudar a andar” as aprovações.
Ai fica a pergunta: quem perdeu a venda?
A condução de um processo de venda é da responsabilidade do vendedor, e na minha opinião, do seu gestor, que tem que estar envolvido, acompanhando e apoiando. Veja, quem conduz e define a estratégia é o vendedor, a função do gestor é trabalhar como agente facilitador e orientador.
Nunca abra mão de ter o controle da sua venda, o vendedor é o responsável pela estratégia, ele conhece às pessoas, ele sabe o que pode ou não pode ser feito, é claro que toda a equipe que participa do projeto está lá para ajudá-lo, eles também têm a visão e podem, e muito, colaborar nas decisões, mas nunca permita que alguém venda por você, se for assim procure outra coisa para fazer.