Odeio errar e odeio procurar explicações para os meus erros, prefiro aceitar, entender e aprender com eles.
Então no meu caso eu fiz uma pergunta e não validei a resposta. A importância do método “Columbo”.
Em vendas errar tem um preço, que pode ser a perda da venda, mas mesmo que isso não ocorra, errar em um processo de vendas pode trazer o questionamento sobre a forma como nós trabalhamos.
Em razão disso, quero abordar o assunto de perguntas abertas e perguntas fechadas, mas nada muito conceitual e sim um caso, que evidencia a necessidade de se perguntar, método "Columbo".
Bom, hoje eu errei, por que?
Não fiz as perguntas corretas e não validei meu entendimento.
Fiz a pergunta fechada para receber uma resposta direta, até anotei a resposta, e depois, com base na resposta, que não validei, fui trabalhando com perguntas abertas dissertativas que não me fizeram entender meu erro. Acho até que ficou uma conversa de “loco” porque minhas perguntas tinham um objetivo e as respostas outro, mas tudo estava dentro de um contexto que fazia sentido.
A questão é: fiz a pergunta certa ou não?
Não importa, eu tinha é que ter validado a resposta na hora, ou seja, “senhor cliente o senhor me disse isso”, afinal era a base de todo o trabalho.
Outro dia, estava lendo um artigo onde, quem escreveu, lembrou de um seriado de TV antigo chamado Columbo, que eu gostava muito. Era um investigador de policia que fazia muitas perguntas, ele retornava inúmeras vezes às pessoas ligadas ao crime e fazia mais perguntas ou validava as perguntas anteriores até desvendar o mistério.
Como sou “meio Columbo” peguei o meu erro antes que a besteira ficasse maior, eu tenho por habito envolver outras pessoas, as que realmente serão responsáveis por entregar os serviços para fazer a qualificação final, validar meu entendimento, um método de trabalho que deu resultado.
Para chegar ao meu erro perdi 2 dias, criei expectativas, e o pior (ou melhor), queira validar o que tinha entendido e não o que deveria ter entendido.
Voltando às perguntas abertas e fechadas, é fundamental saber usar e entender esses recursos, as perguntas fechadas são as que buscamos uma resposta direta, essas são chave para o nosso processo e temos que validar.
As perguntas abertas exigem interpretação, mas são elas que nos ajudam a ver todo, os desejos, necessidades, as objeções, etc. Mesmo quando estamos usando perguntas abertas, devemos aproveitar o momento e validar nosso entendimento, aí conferimos com fechadas.
Ser como Columbo pode dar a impressão de que somos chatos, mas a correta qualificação da necessidade do nosso cliente é o fator de sucesso, estaremos vendendo o que ele realmente necessita por um preço justo.