Soldados e vendedores estão na linha de frente: se não estiverem preparados, vão “morrer” e a batalha estará perdida. Certa vez, li uma frase muito interessante que resume bem esse cenário: “Se você quer derrubar uma árvore, perca mais tempo afiando o machado.”
Recentemente, assisti a um filme que, curiosamente, me fez lembrar do processo de vendas. Afinal, o vendedor é o soldado que — apesar de toda a minha crença na empatia e na percepção — precisa de um preparo impecável.
Isso me fez lembrar de um trabalho que realizamos na época da minha empresa, a PVM, ao qual apelidamos de “Tempestade no Deserto”, em alusão ao conflito no Golfo. A reflexão se divide em três pontos centrais:
1. O Treinamento e a Seleção
O filme que assisti é baseado em fatos reais. Os soldados passaram por um treinamento excepcional, tornando-se homens extremamente preparados para o campo de batalha. Eles já eram soldados, mas receberam uma capacitação de “tropa de elite”. Muitos não aguentaram e ficaram pelo caminho — “ficaram os mais fortes”.
-
No campo de vendas: Faz tempo que não vejo isso acontecer. O que mais se faz hoje é jogar o vendedor no campo e mandar ele “se virar”, com sorte recebendo um treinamento básico de produto.
2. O Planejamento Estratégico
A missão do filme foi planejada detalhe por detalhe: entendimento do terreno, movimentação dos inimigos, horários e cenários. Tudo foi estruturado por um time que disponibilizou informações relevantes e estratégia para a equipe.
-
No campo de vendas: Já faz muito tempo que não vejo um verdadeiro trabalho em equipe envolvendo marketing, produto e backoffice — somado ao entendimento profundo do território e dos costumes locais — antes de mandar o vendedor para a rua. Na verdade, hoje em dia nem se escuta o que o vendedor sugere, reina apenas a cultura da pressão pela pressão.
3. A Execução e o Equipamento
Na história, os soldados são levados ao destino com equipamentos de primeira linha e uma rotina de execução milimetricamente desenhada para o sucesso.
-
No campo de vendas: Hoje, as empresas não querem um time estruturado (e estou falando de equipe, não de “lobos solitários”), elas querem “Rambos”. E esses “Rambos” estão se esgotando. Vale lembrar que até o Rambo começava o filme apanhando bastante até entender onde estava e o que fazer.
-
O Apoio (ou a falta dele): Isso sem contar o suposto aparato de apoio — aviões, helicópteros, satélites —, que as empresas dizem ter, mas que eu chamo de FAV (Força Anti-Vendas). Estão lá mais para atrapalhar do que para ajudar, sempre criando burocracias e barreiras internas, completamente desconectados da realidade do “campo de batalha”.
A Vantagem Estratégica
Agora, imagine se todo esse rigor — preparação intensiva dos soldados, planejamento estratégico da missão e suporte real na execução — fosse aplicado à equipe de vendas. Certamente, times bem treinados levariam uma vantagem esmagadora sobre a concorrência.
Se uma empresa quer ter sucesso, por que não se espelhar na preparação de uma tropa de elite?
-
Planeje o trabalho como uma missão de combate;
-
Proveja a infraestrutura necessária para a execução;
-
Tenha um backoffice voltado para o resultado do vendedor, em vez de despejar toda a responsabilidade apenas nas costas dele.
Soldados bem preparados, atuando com planejamento, estratégia e aliados à empatia e à percepção, tornam-se uma vantagem competitiva imbatível.
Pense nisso: quem sabe o seu custo de aquisição e rotatividade (turnover) não cairiam drasticamente, enquanto o seu retorno dispararia?
Antes de continuar culpando e demitindo vendedores, pare, reflita, e pergunte-se: será que o problema não está na organização e em você?