Soldados e vendedores são a linha de frente, se não estão preparados vão morrer e a batalha estará perdida. Certa vez li uma frase muito interessante “se você quer derrubar uma árvore, perca mais tempo afiando o machado“.
Recentemente assisti um filme que, curiosamente, me fez lembrar do processo de vendas, afinal o vendedor é o soldado que, apesar da minha crença na empatia e percepção, tem que ser bem preparado.
Lembrei também de um trabalho que fizemos no tempo da minha empresa PVM que apelidamos de “Tempestade no Deserto” em alusão à terra do golfo na época.
Primeiro, o filme que vi é baseado em fatos reais, os saldados passaram por um treinamento excepcional, se tornaram homens extremante bem preparados para o campo de batalha. Já eram soldados, mas receberam um treinamento para uma “tropa de elite” muitos não aguentaram e saíram ao longo do caminho “ficaram os mais fortes”.
Já faz tempo que não vejo isso em vendas, treinar uma equipe de elite, o que mais se faz é jogar o soldado (vendedor) no campo e ele que se vire, quanto muito foi treinado em produto.
Segundo, a missão foi planejada, detalhe por detalhe, entendimento do terreno, movimentação dos inimigos, horários, etc., vejam isso foi planejado por um time, disponibilizando informações relevantes e estratégia para a equipe de soldados.
Bom, em vendas já faz muito tempo que não vejo um trabalho de equipe entre marketing, produto, BackOffice, entendimento do território, costumes locais, etc., isso tudo antes de mandar o vendedor para a rua, na verdade atualmente nem se escuta o que o vendedor sugere, é pressão por pressão.
Terceiro, a execução da missão, os soldados são levados para o destino com um equipamento de primeira linha, uma rotina de execução, tudo desenhado e planejado para o sucesso.
Em vendas, já faz tempo que não vejo um time, olha estou falando em time não em “um lobo solitário“, bem preparado e equipado para a luta como esses soldados estavam, hoje, o que as empresas querem são “Rambos” e eles estão acabando. Bom mesmo o “Rambo” começava o filme apanhando até entender onde estava e saber o que fazer.
Tudo isso sem contar com todo o aparato de apoio, aviões, helicópteros, satélites, etc., que as empresas dizem ter mas que eu chamo de FAV, tradução, Força Anti Vendas, pois estão lá mais para atrapalhar do que ajudar, sempre colocando objeções internas, minha visão é que eles não têm sensibilidade “do campo de batalha”.
Agora, voltando a estratégia de guerra, imagine que se tudo isso que foi feito preparando os soldados para a batalha e depois o planejamento para executar uma missão fosse feito para a equipe de vendas, certamente, vendedores bem treinados levariam muita vantagem sobre os concorrentes.
Se uma empresa quer ter sucesso em uma missão, porque não se espelhar na preparação dos soldados de elite, planejar o trabalho como uma missão de combate, prover a infra-estrutura para a execução e ter um BackOffice voltado para o resultado do vendedor ao invés de jogar toda a responsabilidade em vendas.
Soldados bem preparados atuando com planejamento, adicionando a empatia e percepção, são uma vantagem “estratégica”.
Pense nisso, quem sabe o seu custo atual poderia ser muito mais baixo e seu retorno muito mais alto, pare de mandar embora seus vendedores, pode ser que o problema seja você e a sua organização