FAV – Força Anti-Vendas: O Inimigo Invisível Dentro da Empresa
Há muito tempo criei essa sigla — e acredito que a autoria seja minha, pois nunca a tinha ouvido antes: FAV (Força Anti-Vendas). Ela define aquele grupo interno da empresa que, intencionalmente ou não, trabalha para atrapalhar o processo comercial.
Quando iniciamos um processo de vendas, dependemos de muitas pessoas. O vendedor, apesar de ser frequentemente visto como um “lobo solitário”, necessita de um time de retaguarda para conseguir fechar o negócio.
Abaixo, listo os principais pilares dos quais dependemos no dia a dia (o que pode variar dependendo do produto ou solução que estamos vendendo) e como a FAV costuma agir neles:
- Infraestrutura
Pode parecer elitismo, mas para que um trabalho de vendas seja eficiente, necessitamos de ferramentas básicas: equipamentos, softwares, treinamentos, canais de comunicação, materiais de apoio, mídia e transporte. Fornecer essa estrutura é obrigação da empresa.
Infelizmente, muitas organizações acreditam que entregar ferramentas “meia-boca” é o normal, mas continuam esperando resultados excepcionais — a famosa mentalidade do “o vendedor que dê um jeito”.
- Apoio Técnico (Pré-vendas)
Alguns produtos complexos exigem suporte técnico na fase de pré-venda, e a qualidade desse profissional faz toda a diferença. Refiro-me ao seu conhecimento técnico, à forma de lidar com o cliente e à habilidade de apresentar a solução.
O “causo”: Já trabalhei em uma empresa com um técnico brilhante, mas péssimo no relacionamento humano. Ele era capaz de fazer o cliente ou prospect se sentir burro. Muitos vendedores perderam negócios por causa dele. Felizmente, eu aprendi a lidar com o perfil dele e blindar minhas reuniões.
- Propostas
Em algumas organizações, as propostas técnicas e comerciais são elaboradas por equipes dedicadas. Nesses cenários, o senso de urgência da retaguarda costuma ser nulo, poucos entendem o timing do cliente.
Quando as equipes não estão comprometidas, frequentemente enfrentamos o desinteresse de outras áreas em nos apoiar na construção de uma proposta campeã.
- Negociação
Costumo mapear todo o “ecossistema” do cliente antes de partir para a mesa de negociação. Não gosto de negociar sem estar totalmente preparado, mas é exatamente nessa hora que surgem as surpresas internas.
Mesmo submetendo para aprovação prévia todas as condições solicitadas pelo cliente — dentro de um contexto ético e factível de fechamento — sempre aparece alguém para colocar objeções desnecessárias na hora H.
O “causo”: Eu estava prestes a fechar com um banco médio em outro estado. Os números já tinham sido alinhados com a TI e com as compras do cliente, e eu já tinha o OK interno da minha diretoria.
Faltava apenas a reunião final entre os boards das duas empresas para assinar o contrato.
Viajamos, investimos dinheiro e, na hora da reunião, o alto executivo da minha empresa simplesmente se omitiu, ignorando todas as informações combinadas.
Resultado: perdemos a venda.
- Jurídico
Eu estimaria (sem comprovação científica) que 80% dos contratos que enviamos para análise jurídica retornam com entraves.
É claro que hoje o cenário de compliance e normas internas é rígido, mas a sensibilidade ao tempo do mercado parece não existir no departamento legal.
Sim, há muitos erros de vendedores que tentam passar cláusulas impossíveis, mas mesmo quando fazemos o trabalho direito, falta visão de urgência jurídica em ambos os lados (no nosso e no do cliente).
- O contraponto positivo: Atualmente, acompanho uma empresa onde o jurídico se envolve diretamente nas negociações. Obviamente, precisa ser um perfil especial do contrário será um desastre.
Neste caso, trata-se de um advogado com sólida experiência em tecnologia (a empresa é soluções de TI), contratos e negociações complexas, mas com uma clara visão de vendas.
- Outros Fatores Internos (Fogo Amigo)
A Força Anti-Vendas é complexa e sutil. Nem todo mundo na corporação torce pelo seu sucesso. O “fogo amigo” é o pior componente dessa força invisível.
Infelizmente, a competitividade interna e o ego muitas vezes superam a visão do todo e a busca pelos resultados institucionais.
- Incompetência
A Força Anti-Vendas (FAV) também é alimentada, muitas vezes de forma involuntária, pela incompetência operacional e por erros internos.
Falhas na execução de processos essenciais — como cadastros, emissão de notas fiscais e registros — além de esquecimentos rotineiros, dão força a esse ciclo negativo.
Conclusão
Conviver com a FAV é um grande desafio — às vezes, mais complexo do que a própria venda em si.
Na venda, nós temos algum nível de controle sobre o processo. Já contra a FAV, jogamos na defensiva: a combinação desses fatores internos nocivos pode, facilmente, arruinar meses de um trabalho comercial brilhante.
O sucesso de um vendedor profissional depende de múltiplos fatores. Por isso, ao desenhar um processo de vendas, é indispensável incluir o acompanhamento interno e o monitoramento do timing do negócio.
Se as corporações se atentarem à eliminação da Força Anti-Vendas (FAV), permitindo que o vendedor foque exclusivamente na gestão de sua carteira, o aumento da eficiência e o retorno financeiro serão inevitáveis.
Certamente cada um identificará outros pontos de atuação da FAV, mas o crucial é estar preparado para enfrentar essa força interna na busca pelo sucesso.