O Vendedor de Produtos vs. O Construtor de Soluções
Isso é vender solução — afinal, o esquimó também necessita manter a comida gelada, mas não congelada.
Vender um freezer para ele é vender apenas o produto, é não entender a real necessidade do cliente e, consequentemente, não orientá-lo de forma correta.
Peço desculpas por retornar a este tema, mas, no meu entendimento, a qualidade dos profissionais de vendas hoje sofre drasticamente por três motivos principais:
- O foco exclusivo no produto: os profissionais são treinados apenas para demonstrar características técnicas, não valor.
- Falta de genuíno interesse: falta a “motivação” essencial para se aprofundar e entender o cliente.
- Falta de liderança e coaching: há uma escassez crônica de mentores na formação e no acompanhamento desses vendedores.
Na essência, vender significa atender a uma necessidade ou a um desejo. Infelizmente, muitos “profissionais” se limitam ao básico: escutam o pedido e pronto. Podemos notar isso claramente em dois exemplos do cotidiano:
- No varejo: Você entra em uma loja de sapatos e o primeiro vendedor da fila pergunta: “Posso ajudar?”. Sua resposta costuma ser um “Não, obrigado” ou “Quero ver aquele sapato número X, na cor Y”. A partir desse momento, o suposto vendedor transforma-se em um mero carregador de caixas, que já atende olhando de lado para a fila, calculando quando será sua próxima vez. Quem fez a venda foi você, por desejo ou necessidade, ele não agregou absolutamente nada.
- Nos serviços: No seguro de automóvel, que é uma pura necessidade, a legislação nos obriga a usar um corretor. Diante disso, muitos se tornaram meros “emissores de cotações” — algo que qualquer um de nós poderia fazer diretamente pela internet.
O verdadeiro vendedor é aquele que escuta, compreende o cliente e decifra suas necessidades e desejos. Ele utiliza o diálogo — e atenção: eu disse conversar, não interrogar — para qualificar o cenário e, a partir daí, construir a melhor solução. Isso serve para qualquer tipo de venda. O cliente quer ser cativado, compreendido, ele compra de quem ele gosta e confia, e é por isso que ele retorna.
O Desafio no Cenário B2B e a Venda Consultiva
No universo das vendas complexas e consultivas em que atuo, criaram-se as famosas RFIs e RFPs. Como subproduto disso, nasceram os “vendedores de RFPs”: profissionais que acreditam que o trabalho se resume a responder ao questionário e torcer pelo resultado. Eles não provocam a dor do cliente, não ampliam sua visão e não trabalham para que sua solução esteja estrategicamente posicionada nas entrelinhas das questões.
Regra de ouro da venda consultiva: Um aspecto vital do vendedor de soluções é a busca constante pelas objeções. Afinal, a venda só se concretiza de verdade quando não resta mais nenhuma objeção na mesa.
O profissional precisa entender que ele só é recebido em uma reunião porque tem o potencial de agregar valor à vida ou ao negócio da pessoa visitada. Se a sua única intenção ali for “bater a meta e vender”, pode esquecer: as portas vão se fechar rapidamente.
A Importância do Líder como Coach
Não podemos culpar exclusivamente o indivíduo por não executar um trabalho de excelência. O maior problema atual reside na baixa qualidade da formação profissional e na ausência de um líder que atue como um verdadeiro Coach para ajudá-lo a se desenvolver. É claro que cada pessoa nasce com certas aptidões e, com o devido respeito, nem todos possuem o perfil necessário para a carreira de vendas.
Portanto, se você escolheu a profissão de vendedor — e não está nela apenas de passagem —, lembre-se: o cliente quer criar um vínculo de confiança com você. Esforce-se para cativá-lo. Estude o negócio dele, entenda o contexto em que ele opera e decifre quem ele é.
Sem empatia, a sua primeira visita será também a última. Mude a sua postura e transforme-se em alguém com quem as pessoas tenham verdadeiro prazer em conversar.