O Conceito de Milestone no Processo de Vendas
Enquanto as etapas iniciais servem para qualificar a oportunidade e mensurar o verdadeiro potencial de fechamento — validando o “aquecimento” do lead com base em parâmetros objetivos —, o Milestone representa a execução viva do processo comercial. Ele é a sequência estruturada que conduz a negociação passo a passo até o seu desfecho.
O Processo de Vendas, parte 1 – Como tudo começa
O Processo de Vendas, parte 2 – Entendendo as variáveis que aumentam as chances de sucesso
Podemos entender o Milestone como uma prova de hipismo: o percurso está traçado com diversos obstáculos.
Ao longo do caminho, o vendedor pode cometer pequenos desvios ou enfrentar dificuldades pontuais (derrubar uma vara), mas a regra de ouro é clara: se o cavalo refugar duas vezes diante de um obstáculo crítico, ou seja, se etapas fundamentais do processo forem ignoradas, a oportunidade poderá estar pedida.
Assim como no esporte, existem ciclos de vendas mais curtos ou mais longos, mas o princípio permanece inegociável: o não cumprimento de uma etapa compromete diretamente a integridade e o sucesso do fechamento.
Por que utilizar Milestones na Gestão de Vendas?
- Controle e Visibilidade: Funciona como uma ferramenta indispensável para monitorar a evolução real da venda, assegurando que nenhum passo crucial seja negligenciado.
- Previsibilidade Robusta: Permite gerenciar o pipeline e o forecast (projeção de receitas) com muito mais precisão e segurança.
- Apoio à Equipe: Oferece aos vendedores um roteiro lógico, claro e testado para conduzir o cliente pela jornada de compra com empatia e assertividade.
Naturalmente, cada um dos marcos descritos a seguir abre espaço para análises aprofundadas e estratégias específicas. Esta é a sugestão de sequência que sempre utilizei e validei na prática:
Lead
1 – Qualificar
Entender o cliente e identificar uma oportunidade, defina o que poderá ser vendido, dentro desse tópicos as etapas 1 e 2 são executadas.
2 – Desejo ou necessidade
É quando o cliente pensa em ter uma solução, mas é um processo que tem que evoluir dentro da organização, é importante saber se é um desejo ou uma dor.
3 – Intenção
Foram iniciadas conversações internas para abertura de um projeto sobre o assunto, existe a intenção de compra.
Pipeline
4 – Projeto Aberto
O cliente abriu formalmente um projeto.
5 – Levantamento de dados
Cliente passa a coletar informações de todos os fornecedores.
6 – Confirmação da oportunidade
É quando respondemos a todos os requisitos do cliente e ele concorda que atendemos, recebeu um informe de preço inicial.
Forecasts
7 – Justificativa
Depois de ser escolhido, estamos justificando para o cliente porque somos os melhores, aqui é fundamental a qualificação correta da arquitetura e o que deve ser feito para entregar um projeto sem dores.
8 – Proposta real de vendas
O cliente solicita uma proposta formal para estudar o fechamento.
Fechamento
9 – Negociação final
Ajustes, correções e contrato – A nossa proposta técnica e comercial foi aceita.
10 – Assinatura
O contrato final enviado ao cliente, depende só da assinatura.
Para aprofundar mais nas necessidade dento a sequencia acima, acesse uma lista de dicas: