Ideias e experiencias
Existem apenas dois motivos para alguém comprar: necessidade ou desejo. Quem foca na necessidade sobrevive, mas quem domina os desejos dos clientes alcança o verdadeiro sucesso.
Vendedor Técnico ou de Relacionamento?
Quando eu atuava como pré-venda e apoiava diferentes perfis de comerciais, os profissionais que mais me impressionavam eram aqueles que tinham “faro” apurado e total controle da conta.
Sei que este é um assunto batido em vendas, mas diariamente convivo com profissionais que tentam empurrar produtos sem entender que o cliente, na verdade, compra a solução para uma dor.
Vamos alinhar os conceitos:,
Recentemente, enquanto pesquisava dados e estatísticas para um novo artigo, encontrei um teste de perfil profissional muito interessante.
Há anos eu já conheço o meu perfil: sou um vendedor consultivo. O teste apenas confirmou isso. Porém, o grande valor desse resultado não estava em reforçar o que eu já sabia sobre as minhas qualidades, mas sim em acender um alerta sobre as minhas deficiências.
Continue lendo “Se você é vendedor, conhece suas virtudes e deficiências?”
É curioso o que acontece quando contatamos um potencial cliente e deixamos transparecer que o único objetivo da visita é vender. O bloqueio é imediato. Logo ouvimos: “Me manda um e-mail sobre o seu produto ou o catálogo da sua solução, que depois entramos em contato”. E nós sabemos que esse “depois” quase nunca ocorre.
Continue lendo “Não visite para vender, mas não deixe de vender quando visitar”
As pessoas são mais destrutivas que construtivas, é sempre mais fácil fazer uma crítica que dar uma sugestão positiva. Isso sempre me incomodou e me faz lembrar uma fábula de vendas, que por ser muito velha, estamos sempre nos esquecendo, então relembrando.
Gosto de comparar o processo de vendas a uma tourada. Existe todo um trabalho preparatório de equipe até o grande final: o momento da confrontação entre o toureiro e o touro. Vale ressaltar: não gosto de ferir nem uma formiga, mas sou apaixonado por fechar negócios. E, em vendas, o “golpe final” precisa ser preciso.
Continue lendo “À hora de fechar a venda (o “timing” da venda)”
O sucesso só virá se não houver objeção, isso pode ser na evolução profissional, na vida pessoal ou em uma venda. O problema é a objeção oculta, aquela que não pode ser mensurada ou não foi detectada.
Continue lendo “A Armadilha da Objeção Oculta: O Lado Invisível das Vendas”
Persistência não é insistência: é estratégia de relacionamento
Muitos vendedores desistem cedo demais. Certa vez, fechei uma venda em um banco médio que levei 3 anos para maturar. O diferencial não foi o preço, mas a presença.
Continue lendo “Só depois de 5 visitas desista de um cliente”
A visão que compartilho aqui cumpre um papel duplo: serve tanto para o vendedor se organizar individualmente, quanto para o gestor compreender e potencializar sua equipe.
Continue lendo “Gestão de Vendas: O Funil como Ferramenta de Organização e Liderança”
Existem inúmeros treinamentos de renome — Solution Selling, Consultative Selling, entre tantos outros. No entanto, eles costumam pecar em um ponto crucial: o “chão de fábrica” do dia a dia. Quando abordam a rotina, geralmente o fazem apenas dentro da teoria da metodologia.
Continue lendo “O que não se ensina nos treinamentos de vendas”