Ideias e experiencias
Existem apenas dois motivos para alguém comprar: necessidade ou desejo. Quem foca na necessidade sobrevive, mas quem domina os desejos dos clientes alcança o verdadeiro sucesso.
O Vendedor, o Técnico e o Leão
Nunca esqueci esta história. Ela me foi contada em 1984 por uma pessoa muito especial, o Edgardo Santiago (fundador da SIDIF), durante um trabalho que fiz na Venezuela.
Certa vez, uma empresa de tecnologia enviou dois profissionais para um safári na África com a missão de caçar leões: um Vendedor e um Técnico.
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Não desperdice a oportunidade de construir um elo apenas pela miopia de focar exclusivamente no fechamento imediato, quem não compra hoje pode ser o aliado que abrirá as portas de amanhã.
Continue lendo “A arte de transformar “visitas frias” em inteligência estratégica”
O Vendedor “Engolido” pela Máquina: Quando a Gestão de Vendas Esquece quem Faz o Negócio
Ao implantar ferramentas de “gestão de vendas”, percebo um fenômeno recorrente: o objetivo raramente é aumentar a produtividade da equipe, mas sim auditar o comportamento dos profissionais. Nessa troca de prioridades, dois pilares fundamentais são sacrificados: a empatia e o relacionamento pessoal.