Quando era pré-venda, trabalhando com vários vendedores, os que mais me impressionavam eram os que tinham controle da “conta” e “faro”, em geral, assim que eles identificavam uma oportunidade, me envolviam e continuavam focados em administrar o ciclo da venda e em seus outros clientes. Todo ano batiam cota.
Vendedor técnico ou de relacionamento?
Vamos primeiro ter um entendimento igual sobre:
• Vendedor Técnico – é um profissional que conhece profundamente sobre o assunto, em geral com experiência anterior, atuando como usuário ou técnico e que por alguma razão migrou para a área de vendas
• Vendedor de Relacionamento – no caminho inverso, é um vendedor nato que se adapta as necessidades da empresa, passando a conhecer o produto ou serviço, mas seu forte é se relacionar muito bem dentro dos clientes.
É claro que o mundo perfeito é o vendedor técnico com alta capacidade de se relacionar, mas esse é um ser raro no mercado, eu tive o privilégio de conhecer e trabalhar com alguns, foram poucos e lembro-me deles e do seu trabalho até hoje.
Em todas as equipes que tive, pude trabalhar com os dois tipos de profissionais, mas se tivesse que optar, minha escolha recairia para o vendedor de relacionamento.
Considerando que ambos executam corretamente os processos de vendas, as vantagens do vendedor de relacionamento, a meu ver, são:
• Vontade de estar no cliente navegando por todos os níveis
• Alta capacidade de “farejar” as oportunidades nas conversas que tem no cliente durante suas “andanças”
• Total desapego de estar dentro da sua empresa fazendo atividades paralelas
• Capacidade de envolver rapidamente outras pessoas para apoiá-lo no processo de venda em razão do seu conhecimento limitado
• Facilidade de delegar atividades para poder estar mais junto do “prospect”
• Foco no processo de venda e alta sensibilidade nas necessidades do cliente
• Mantém suas atividades em outros clientes, pois sabe delegar e trabalhar em equipe, não fica “chocando” uma única oportunidade
• Capacidade de “cativar” sponsors no cliente para apoiá-lo no ciclo da venda
• Capacidade de extrair informações vitais para o fechamento
• Capacidade de construir o fechamento com base no relacionamento, obtendo todas as informações para o sucesso
Como conclusão, durante meus 25 anos em vendas, dos 100% dos melhores vendedores com quem trabalhei, 80% eram de relacionamento e 20% eram de formação técnica.